汪林朋的攻守道 | 封面人物

乐居财经   2021-11-22 16:22:31

居然之家三事:大家居、大消费和数字化

汪林朋攻守道编者按:他们是中国家居行业的领军者,他们是美好生活的创造者。乐居财经与CEO、CFO、老板们面对面,聆听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】嘉宾:居然之家集团董事长兼CEO汪林朋先生


撰文 | 张丹
访谈 | 陈海保
         摄影 | 刘西常
出品 | 乐居财经



万里长江横渡,极目楚天舒。

1999年,年方而立的名校财务高材生汪林朋临危受命,梦始于京城一家并不被世人高看的家居卖场。

2019年,拥有数百家门店的家居巨擘掌舵人汪林朋,让整条深南大道听到了铿锵的钟声。

从求学京畿,志在鸿鹄的楚生之志,到用“先行赔付”的惊世骇俗引发家居混沌年代地震的楚商之睿,到用家国情怀创造“罗田模式”的楚人之德,再到引领家居数字化浪潮的楚地之辉。

不了解老汪的人,觉得他“杀伐决断”,一件又一件的大事件,似乎只有那样的“狠角色”才能做得出来?

和乐居财经的对话,老汪牺牲掉了自己的午餐时间。

将近九十分钟的时间里,他聊了“大家居、大消费、数字化”的大时代智慧,聊了“罗田模式”的深层含义,聊了市场,聊了产品,聊了未来。

近距离接触,会被他的冷静和随和所惊艳,那些引领市场的历史性大事,温文尔雅的娓娓道来,对于市场的判断高瞻远瞩,但也充满了谦逊,他乐于与人沟通,极具亲和力,甚至是对手也能坦然相拥。


汪林朋攻守道

大家居之世:主业核心下的多元 

五代陶植有言:妙言至径,大道至简。

汪林朋在谈到大家居概念时,反复强调的几个字是,家居主业。

居然之家的现金流背后,是对于企业轻重资产比例近乎“军事化”的苛刻管理,汪林朋认为,做商业运营的轻重资产的比例,要根据企业自身情况和资金实力,一定要在保证现金流正常周转的情况下做平衡。从居然之家来说,就是投资性现金流不能大于经营性现金流。

居然之家在2020年财报中提到,2021年集团将继续巩固主业经营,全年计划新开家居卖场不少于70家,以销售为核心,促进招商和利润增长的良性循环。目前居然之家在全国签约718家门店,在营门店近400家。居然之家的多元化发展,从设计、施工、物业、物流到智能家居,是围绕家居主业这一主线开展。

多年来,一套集合了卖场选址、招商、装修、运营、售后的体系和标准化方案和基于多年经验的管理制度成为了居然之家在轻资产道路上的“剑”与“盾”,制度化确保了管理能力的稳定输出,而标准化则强化了居然之家的业务发展张力。

“与其花大价钱去打广告,花很多钱去抓流量,花很多钱去给顾客打折,不如把钱用在给消费者创造一个高度体验场景”。重视轻重资产管理的汪林朋,开直播做电商的汪林朋,还是坚持在合理的利用居然之家卖场优势的前提之下,用足够的篇幅来做用户场景体验。

老汪做了一个预言,各个细分行业,都会跑出龙头企业,而龙头企业所有具备的,一定是“线性服务+平台服务”的结合。

需要深度与广度恰如其分地融合。他进一步解释道,线性服务就是围绕自己所做的业务,持续做深,将数字化能力向上下游合作伙伴开放,就形成了平台服务。

汪林朋攻守道

大消费之事:罗田“玫瑰”已芬芳

有一句印度谚语被广为熟知,“赠人玫瑰手留余香”,居然大消费之路上,载入史册的“罗田模式”,已然芬芳满园。

汪林朋于2019年投资4000万元重建母校文斗河小学,2021年年初,他将重建成的文斗河未来小学及幼儿园整体捐赠给罗田县教育局。

而罗田模式则有同样长远的考虑,同样源自汪林朋的家国情怀,给小城罗田带来的是乡亲们从来未曾听说的MALL,塔山脚下的KFC和故乡的骄傲。而反哺于居然的,不仅仅是一段企业佳话,还是一种新模式,一整套新思维的豁然开朗。

在一个贫困县做当地从来没有尝试过的商业体,而且一做就是五万平米,“罗田模式”在没有成为“模式”之前并不被看好,授之以鱼不如授之以渔,汪林朋和居然之家不是造梦师,而是园丁,百分之六十商业和百分之四十家居的合理比例,影院、餐厅、婚庆、儿童乐园……原本是公益性质的投资,也达到了三赢的局面。

从2017项目破土动工,到2019年10月正式开业,居然之家罗田家居生活MALL不仅带动了当地的文化休闲娱乐综合业态的集结和发展,还解决了超2000个就业岗位。经营稳定后,居然之家将实现纳税1000万-2000万元。

此前,在汪林朋的助推下,索菲亚、欧派、顾家等头部家居企业已接连在黄冈投资建厂。

“居然之家的全国连锁一直在加速,将来会成为第一个从北上广一线城市到县级城市全覆盖的企业。”作为居然之家这艘业内旗舰的舵手,深刻领会“乡村振兴”国家战略的汪林朋有一个“小城梦”,下沉战略也是他多次提及的重要词汇,“振兴乡村必先振兴县城”是他对于“乡村振兴战略”的理解。

今年的长春,明年的呼市……居然的大消费,依然在路上。

汪林朋攻守道

数字化之式:洞窝的倔强和未来时

“数字化是一个难而正确的事情”老汪对于数字化的理解,非常之具象化。

数字化转型已经融入到居然之家的骨子里,所涉略的业务都有着浓厚的“数字基因”。卖场数字化改造,打造智慧门店;紧追消费潮流,开启 “老汪来了”直播带货;上线洞窝APP;智能家居、居然管家服务、智慧物流配送体系……

链接C端消费者与家居链条上B端企业的“洞窝”,老汪曾表明过一个强者的自信心;洞窝是本地化的家居建材零售电商平台,从消费者端和经销商端进行数字化赋能。服务C端消费者,用户通过“洞窝”扫描家里的户型图、挑选商品、匹配模型,实现高效购买;另一方面,所有的卖场都可以通过‘洞窝’进行招商,招商可以根据消费者数据,更贴合市场流行、消费者喜好,以建立一个家居运营服务平台。

2021年6月初,公司上线试运营家居行业商品零售运营平台洞窝APP。这个名字非常“居然”,中文的音译为“懂我”,聆听使用者的心声,而英文的音译为“Don’t worry”,让消费者放心。

作为居然之家打造数字化家装家居产业服务平台标志性的一步,洞窝APP赋能品牌、厂家、卖场和商户,提高行业整体效率。同时打通线上线下渠道,旨在解决大众在家居消费过程中面临的痛点及难题,并为行业合作伙伴带来增量。

公司预期洞窝APP在2021年末将实现日活跃用户20万,月活跃用户100万,注册用户数量达200万。

而谈到最近刚刚投资的“掌上辅材”项目时,汪林朋认为,通过打造SaaS类的数据体系,能够打通家居产业全流程的业务数据,致力于成为赋能家居产业B、C两端的产业互联网平台。

自2018年居然之家联手阿里起步数字化转型开始,便在六大赛道布局产业链闭环,为消费者提供从设计、施工、零售、物流、智慧生活、到管家服务的全家装生命周期解决方案,将流量、内容、数字化能力向产业链上的合作伙伴开放,打造向生态伙伴开放赋能的产业服务平台。

“阿里给居然之家带来了精准顾客和消费需求,而家居数字化转型又会带来极大的边际效应。”汪林朋提到,未来三五年之内居然之家收入结构会发生比较大的变化,“只要坚持让家装和家居服务变得快乐简单,一只手、一条腿脚踏实地做好实体店的运营,另一只手、一条腿全面促进数字化转型,居然之家的未来价值一定会在两三年之内爆发。”

汪林朋攻守道

以下为乐居高级副总裁、乐居财经总编辑陈海保与居然之家集团董事长兼CEO汪林朋先生对话精选:

乐居财经:阿里入股居然之家3年多来,带来的主要变化是什么?

汪林朋:阿里给我们带来的一个很重要的变化是,可以精准地找到顾客,更精准地了解顾客需求。另一方面,阿里在居然之家的数字化改造上也带来很多推动。我觉得家居建材行业,如果它的数字化转型转得好的话,可能是边际效应最大的一个行业。

乐居财经:居然之家直营店与加盟店的数量占比?关于轻重战略,是如何考量的?

汪林朋:一线城市我们会考虑用直营店,在地级以下也就是三四五线城市,我们会采取加盟委托管理的形式。我觉得,做商业运营的轻重资产的比例,要根据企业自身情况和资金实力,一定要在保证现金流正常周转的情况下做平衡。从居然之家来说,就是投资性现金流不能大于经营性现金流。

乐居财经:目前居然之家的投资布局主要围绕哪些方面?

汪林朋:其实我们投资,主要还是围绕着三个板块,一个是家居主业,另外是大消费板块,还有一个是做数字化转型升级。

首先,整个家居服务是一个产业链很长的过程,所以居然之家围绕家居主业这个产业链会做一些投资,主要集中在设计、施工、物流、智能家居等方面。另一个方面,现在商业讲究跨界融合,就是家居与生活业态进行融合,我们沿着这个方向,做一些购物中心的连锁发展。第三个方面是数字化转型升级的投资。

乐居财经:家装是一个很重的业态,对装修,居然之家有何战略?

汪林朋:家装主要难在两个地方,一个整个过程不透明,第二个是来自它的行业运营效率很低。需要进行数字化转型,通过数字化以后,可以把整个过程透明化,第二个可以极大的提高效率,物流配送效率会得到很大的提升。

乐居财经:您对于家装公司大店模式有何看法?

汪林朋:家装是一个非常需要线下体验场景的行业,我认为,整装模式和大店体验店模式,是未来家装公司的一个发展方向。不过,现在很多家装的营销模式有点本末倒置,没有把钱用在给消费者创造一个好的体验场景上。居然之家内部讨论认为,我们要把营销资源重点用在打造线下。

乐居财经:外来资本纷纷进入家装领域,您怎么看待这个现象?

汪林朋:为什么会吸引这么多资本,我觉得,第一家庭消费是一个非常重要的流量入口,不管是新房,还是二手房,开发新产品,做智能家居,可能其实都要通过家装植入;第二家装效率比较低,数字化改造的边际效应大。 

乐居财经:居然之家未来会分拆旗下板块进行上市吗?

汪林朋:是有这个可能的,目前居然之家几个赛道板块的布置,从一开始就搭建了他们将来可以独立上市的框架结构,也一直鼓励它们朝这个方向努力。
在这个数字化时代,以后每一个行业里面他都会跑出一些龙头企业,龙头企业是个什么模式?我觉得它会是一个线性服务与平台服务相结合的模式。线性服务就是把自己的业务做深,数字化能力向上下游合作伙伴开放,就形成了平台服务。 

乐居财经:当前,家居行业迎来一波涨价潮,您如何看待这波涨价对行业的影响?

汪林朋:涨价对整个市场不是什么好事,不过,我觉得在目前全球市场这个情况下,涨价可能是不可避免的,因为人工在涨,各种原材料在涨。涨价一部分会转嫁到消费者身上,但更要靠企业的管理消化涨价。

乐居财经:从0到1带着居然之家发展壮大,您曾遇到过最难的事情是什么?

汪林朋:最难的一个挑战不是经营上,我觉得主要还是在企业内部的机制,企业的组织结构和企业的激励机制、管理机制要不断变化。企业做大了以后,都存在着管理难题,比如数字化时代来了,组织结构怎么转,这是需要重点思考的问题。

乐居财经:入行这么多年,您对家居行业变化的最深体会是什么?

汪林朋:就我个人而言,我觉得家居作为零售行业从无到有,从粗放到精细化管理,它其实是见证了我们国家改革开放的一个全过程,见证了中国老百姓对生活品质的不断提升,对美好生活向往的不断提升的一个过程。

乐居财经:在家居行业,你最看好的细分市场是什么?家居行业之外呢?

汪林朋:家居细分行业的话,我最看好的是软体床、床垫。第一,中国人原来是没有睡眠文化的,随着我们新一代的崛起,讲究睡眠文化,我觉得现在开始已经成为中国老百姓美好生活的一部分,未来家庭可能第一讲究的就是床垫。家居行业之外,是健康生物制药,同样也是出于人们对健康生活的追求。

乐居财经:为什么会战略投资掌上辅材?居然之家的投资标准是什么?

汪林朋:随着中国各种环保政策的出台,以及城市功能的疏解,基材辅材变成装修和施工过程中的稀缺资源,这是第一;第二,除了设计以外,基材辅材也是个重要的流量入口;第三,谁能够通过数字化技术把基材辅材的资源进行整合,我觉得是它就拥有了非常大的空间,它具有垄断性,所以我就非常看好基材辅材这个板块。

我们的投资标准,第一个是要跟我们的主业相关,一定要是围绕着我们的主业进行;第二个就是一定要有数字化的水平,并且数字化的水平一定要走在前面;第三个要看创业者的基本素质,他一定要有非常强烈的创业激情和做企业的情怀。

乐居财经:您是工作狂人,平常休息的时间,喜欢做些什么?有想过退休以后的生活吗?

汪林朋:约上三两好友,运动健身、喝茶聊天。我们60年代的人做企业,家国情怀和责任感还是很浓的。退休以后的生活,其实,我内心里有个梦想,如果有可能的话,想去一趟太空,在太空上看看地球的美丽和壮观。

汪林朋攻守道

汪林朋与陈海保合影
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