乐居财经 黄冬艳 发自广州

  1989年出生的张凯，是目前家居圈最年轻的董事长。与其说他是家居企业接班二代企业家，不如说他是再造传统家居企业的创新一代。

  站在一个革新的时代，国内每个行业都迎来颠覆性的改变，家居这一传统的行业尤为如此。而逐渐走到台前的年轻一代企业家，往往有着大胆革新乃至颠覆性的想法，在进入家居企业后，两者碰撞产生的化学反应，也给整个行业带来了不一样的价值意义。

  有着海外经济学留学背景的张凯，便是这样的颠覆者之一。

  在多元化被认为是大势所趋的这几年，张凯却提出全面实施产品聚焦，短短几年内就将久盛实木地暖地板的收入提高到近总收入的一半体量，在木地板越来越激烈的同质化竞争中筑起了一道差异化的“护城河”。

  与众多从无到有的创新不同的是，张凯的创新，源自于久盛多年来发展所沉淀的木地板基因，并从中找到可以聚焦的发力点，以反向思维带领企业赢得胜利。

  这样的独特打法，可以说令整个家居行业为之耳目一新，亦让家居企业的创新，有了可以借鉴的“久盛模式”。

  不过，在产品聚焦战略引领下打造了核心竞争力后，如今的久盛已经走到一个新的阶段。信奉着创新求变企业生存法则的张凯，又有了更多的新想法——多赛道发展，并借此助推业务5年规模翻番，打造持续增长的能力。

  在乐居财经的对话中，这位年轻的董事长，围绕久盛过去与未来不同阶段的不同战略思考，给我们讲诉了他独特的创新思维。

  为何聚焦？

  久盛的产品品类聚焦战略，实际在2014年已经开始，彼时张凯刚进入久盛两年。而后几年，房地产企业基于寻求新利润增长点的考虑，高喊业务多元化，与之紧密相关的家居行业，也逐渐开始探索“大家居”之路。

  久盛却在张凯的坚持下反其道而行之，2017年实施产品全面聚焦的战略，将产品品类从实木地板聚焦到实木地暖地板。并在业务模式、管理模式、人员机制、组织、品牌体系等方面进行一系列相应的措施调整。

  所谓改革，往往牵一发而动全身，给企业带来的，也将是由内而外的质的变化。

  张凯透露，2019年实木地暖地板已做到占久盛实木地板收入将近一半的体量。久盛的终端消费者形象、客单值、坪效，乃至利润都快速提升，在同质化竞争日渐激烈的实木地板行业，久盛拥有了一个新的盈利增长空间。

  对话中提到为何当初会考虑并选择产品品类聚焦，张凯的回答简单而直接：“因为这个领域的空间还足够大。”

  作为家居行业市场容量并不小的一个品类，国内木地板的市场规模约在700-1000亿元，但目前该领域头部企业所占的市场份额却还不到10%，因而张凯认为，未来木地板领域前三的品牌，至少可能会占到50%。

  如果说久盛已经在实木地暖地板这样一个相对聚焦的细分品类领域里做到了50%的市场份额，那未来，张凯希望，久盛能在700-1000亿的木地板市场中，牢牢占据前三的位置，成为中国地板****。

  张凯认为，若能在存量市场的基础上提升行业的附加值，木地板的市场规模甚至可以增加到1500亿元，或者出现新品类的时候，企业做适当的扩张，“完全有可能在木地板这个领域形成一家销售达百亿，利润达10亿以上的规模企业。”

  数据显示，我国木地板生产企业及相关企业数量约有3000家，直接从事生产的企业约有2000家，但规模普遍偏小，中小型企业数量占比达到九成左右，且产品同质化严重，竞争激烈。

  而通过产品聚焦，久盛已经拥有了在同质化竞争中突围的一项可持续增长业务，“护城河”建成。但要在木地板领域实现百亿规模，仅一个细分品类显然难以支撑，因而产品聚焦目的达成后，从2020年开始，张凯重新思考久盛的多元化问题。

  “多元化和专业化之间永远没有一个绝对的界限。”张凯强调，企业首先要在自己业务的每一个领域实现专业化，具备在该领域的竞争力，然后再去多元化，并聚焦培养在每一个领域专业化的能力，都能具备竞争力后反过来再扩张业务，犹如一个轮回，否则盲目的多元化是没有意义的。

  张凯表示，久盛已经走到了一个新的业务发展阶段，未来依然会聚焦木地板领域，但会在未来一两年适当做一些新兴品类或赛道的业务扩张，打造更多的可持续竞争能力。

  5年业务规模翻番

  在对话中，张凯向乐居财经描绘了他所勾勒的久盛未来3-5年的新战略发展蓝图。第一个目标就是业务规模5年翻番，然后多赛道布局发展，打造可持续增长的能力，这也是2021年久盛转型升级的重点，

  在此之前，久盛的业务渠道与大多数家居企业一样，侧重于经销商，通过线上线下的融合从而确保主航道业务能够稳步提升。但未来随着渠道不断扩张，久盛还将获得更大的增量空间。

  “现在新兴的建材模式以及下沉市场其实还是有巨大机会的。”

  近几年有如拼多多等电商平台，一直在尝试激发国内下沉市场的消费潜力。随着城镇化的持续深入推进，下沉市场所蕴藏的增量价值空间也逐渐被挖掘出来，比起在一二线或者二三线等相对发达的城市，同样不可小觑，这也将是未来久盛将着重拓展的渠道之一。

  除此之外，还有新兴建材以及社区门店等，亦在张凯渠道扩张的计划之中，为此久盛的销售模式、运营模式以及组织等也会有相应的调整变动，

  另一个赛道，则是中高端市场的开拓。

  近几年市场消费升级的背后，不乏中高端市场快速升级的带动，且这一群体的数量仍在迅速增长。久盛此前的目标客户，更多在于一二三线城市相对大众化的群体，未来则会从品牌高度、产品研发设计等方面入手，通过适配中高端乃至更高端的用户群体需求，甚至成立独立的品牌来切入这一业务赛道，“这也已经在今年打下了一定的基础。”

  房产精装修带来的大宗业务红利，同样将是久盛未来业务规模翻番目标下，一个重要的部分。

  张凯坦言，大B领域是久盛相对薄弱的板块，业务总量并不算很大，但这在未来是一个不可逆的趋势，也是久盛必须争取的一个领域。不过，张凯的目光并不局限于房地产开发商的项目，很多中小型的工厂，甚至类似服装店、餐馆、小型连锁酒店，以及政府的旧改等都需要不同的模式去承接，于久盛而言，这些都是可以尝试拓展的B端业务。

  2020年的疫情冲击几乎没有企业可以幸免，久盛也因为营销费用的增长以及给予经销商相关优惠政策支持等，导致全年利润受到一定波及，所幸2020年营收能够整体持平，略有增长。

  对于2021年的市场，张凯表示，信心会比2020年更足一些，且在业务赛道扩张的助力下，相信业绩也会有相应的向好表现。

  尽管行业竞争的加剧意味着企业面临的挑战增加，但作为企业掌舵者，张凯并不认为像从前一样跑马圈地般的表面竞争对企业来说是好事。

  消费升级的大势之下，企业的竞争已经变得更加深度，未来如何更清晰地认知市场，如何在企业的优势领域将差异化的核心竞争力打造地更强，并将此核心竞争力复制到要扩张的领域，才是张凯作为久盛的二代掌门人，更为看重的。

  以下为乐居财经对话地板董事长张凯的对话内容补充：

  乐居财经：2020年很多企业都说过得很艰难，您的整体的感觉怎样？

  张凯：2020年是比较特殊的一年，大家都没有碰到过，对很多家族企业来说也是一个挑战。从一季度开始，给很多企业生产、施工交付各方面都带来了很大的困难，很多家居企业可以说直接失去了一个季度的市场时间。

  但我觉得这同时也推动了很多家居企业的快速转变，无论是整个行业，还是企业自身，都在2020年做了很多调整，

  很多企业的优势反而凸显出来，整个行业市场整合的速度也进一步加剧，所以我觉得2020年是非常具有挑战，不过对于优秀的企业来说也是非常有机会的一年。

  乐居财经：针对说去年这种情况，久盛做了哪些相关的措施来应对市场的冲击？

  张凯：久盛是第一批复工的企业，从2月19号开始复工，但是整个管理团队其实2月初就已经开始现场办公了，这是办公方式的变化。第二我们也在适应整个市场，推动直播模式，还有各种各样的公域私域引流模式，产品品牌方式也在做一些线上的调整。

  另外，我们也给予一些经销商大力度的支持，例如湖北市场的经销商，我们承担了所有经销商全年的物流运输费用，一方面希望支持这些经销商，一方面也能够刺激消费者逐步恢复对家建材行业的消费信心。

  其实疫情这一年也给我们带来了很多的思考。

  为了更好去适应未来变化后快速整合的市场，以及怎么抓住挑战背后带来的机会。久盛对原先定下的一些策略进行了加速，也重新在战略上进行调整。

  内部围绕着整个业务方式的开展也做一些调整，包括管理模式、战略、组织、人员机制等做了很多调整，全方面梳理企业的战略定位，也更加明确我们未来的扩张方向。

  乐居财经：现阶段行业竞争越来越激烈，久盛如何保持自己的核心竞争力？

  张凯：久盛一直是属于对行业充满信心的一家企业，木地板其实在家居行业里属于相对比较大的品类，市场空间我还是比较看好。

  当然竞争越来越激烈，对我们来说是一个挑战，更多情况下也在倒逼每一家企业行业进步。对吧？如果说竞争还是像原先那样非常的简单表面或者同质化，就竞争程度来说，对优秀企业并不是一个优势，大家干的都是跑马圈地的事情。

  但是现在其实是在竞争深度，未来企业应该更清晰的看到，如何在这个市场，在自己的优势领域，把差异化核心竞争力打造地更强，怎样去一步步把核心竞争力复制到要去扩张的领域，这个是我觉得很重要的。

  乐居财经：对接下来的2021年的市场，您是否还是充满信心的？

  张凯：理性的判断，2021年的市场一定会比2020年好一些。但机会是给有准备的人，如果久盛的团队、组织、战略，包括未来的扩张目标能够更清晰，我觉得是能够抓住一定机会的，未来几年这个行业可能会有更深度的整合，也会越来越多的体现出行业龙头的价值。

  乐居财经：接下来您为久盛制定的战略或者规模目标是什么？

  张凯：业务规模要翻番、实现多赛道发展、打造可持续的增长能力，这是久盛未来3~5年的战略目标，一个从销售的角度，一个从布局的角度，一个从平台的长期竞争角度。

  乐居财经：2020年久盛给予经销商的一些政策扶持，比如承担整个物流费用，对2020年的营收规模和利润会不会有比较大的影响？

  张凯：2020年销售整体还是增长的，基本持平略微有点增长，但是利润肯定受一些影响。

  2020年上半年费用增加的也比较快，另外对经销商支持的幅度也比较大，下半年营销层面的竞争加剧，所以营销费用也会相对大一些，利润上是有一定的影响。

  乐居财经：2021年您对久盛的业绩目标有要求吗？还是说可能要看接下来的市场情况？

  张凯：我们的目标是比2020年有一定增长。如果纯粹只有原先的业务可能并不一定能够实现高增长，但是久盛的赛道在扩张，会有额外的增长，所以相对来说这也是可实现的一种目标。

  乐居财经：您现在已经是久盛的掌舵者了，相比此前，处于这个角色的您现在最关注的会是？

  张凯：最关心的还是战略相关的内容，从企业的战略到组织、人才、机制这些，我认为是最重要的。

  乐居财经：去年不少企业人才流动比较大，您怎么看？

  张凯：这种人才流动我倒觉得是小事情，企业要实现战略性的增长，对组织的发展，人才能力的提升有很高要求，不是简单的流动问题，是整个平台所有的人能力提升的问题。

  如果企业真正要大幅度发展，最重要的是支撑战略的人才，无论外部引入，还是内部培养，还是我们整整个体系的能力的提升，包括企业的企业文化，这个才是我觉得最重要的。个别的人才流动，其实对平台的人才战略来说不会有太大的。