乐居财经 严明会 发自杭州

  “让天下没有难卖的房子”，这熟悉又陌生的口号在阿里5号楼报告厅内响起。9月16日，周忻开了一场跨界生态大Party，郁亮、莫斌、李思廉、林中、胡葆森、凌克、王晓松等中国地产圈的半壁江山都齐聚现场，参加一场不贩卖情怀、不按理出牌的房地产数字化峰会。

  此情此景，不由让人回忆起2年前的易居港股敲钟。2018年7月6日，香港中环，周忻带着合计超过5000亿市值的26家房企大佬们，为易居香港IPO启动全球路演助阵。这一幕，在公司上市史上，尚属首次。

  而在易居上市前，阿里成为其四大基石投资者之一。当时，阿里巴巴认购了易居5000万美元新股，正式宣布与易居牵手。

  前缘未了。两年后的9月16日，杭州西溪，阿里与易居再次合体，它们要做更多更大的事情，走更远更长的路，彻底改写中国房产交易服务领域的格局。

  双方合作早在易居731深夜公告中，提前埋下伏笔。阿里加投逾18.6亿港元，增持至13.26%，跃居第二大股东，并与易居组合资公司，形成“二股东+控股合资公司”格局。这对跨界的双巨头组合，让外界产生了诸多猜想，它究竟会在房地产行业内掀起多大的数字化波澜？

  而这个谜底也在916揭开了答案——双方共同成立天猫好房，阿里占股85%，易居占股15%。此外，还有一个更受行业瞩目的是，阿里易居联合发布了一个超级解决方案：不动产交易协作机制（ETC，即Estate Transaction Cooperation）。

  ETC原指的是电子不停车收费系统，却被周忻带进了地产行业，通俗易懂。简单来说，通过全行业协作，建立不动产交易全链路上的ETC高速通道，在这条高速路上可以快速通行，提高效率。

  在周忻的ETC高速公路论中，囊括新房、二手房、特价房和拍卖房四大交易场景，同时缜密地用天网、地网、人网，钩织从线上到线下的“全闭环生态圈”。

  地产老兵的初心

  有一个形象的比喻，易居的ETC好比安卓系统，具有强开放、讲协作、趋公平的特点；而贝壳找房的ACN恰好相反，更像苹果系统模式，它是强管控、重运营和趋垄断。从这个角度而言，ETC更接近美国MLS下的不动产交易机制。

  所以，当ETC横空出世之时，外界最为关心的话题之一，便聚焦于易居是否拉来阿里与贝壳腾讯进行正面较量，周忻又是否真的在意左晖？

  然而市场却用数据说明了一切。9月16日，易居与阿里的合作细节披露之后几个小时，贝壳尾市上涨12%，市值达到685亿美元。当日，易居也上涨8%。

  可见，易居与贝壳的爱恨情仇只是外界的臆断，在超过20万亿的房地产江湖中，足矣容纳下两个巨无霸，甚至更多巨头。

  周忻也认同贝壳模式，它真正地提高了行业的效率，改变了整个房地产服务行业的壁垒。所以，在贝壳上市当晚，他给左晖发了一通微信：祝贺贝壳上市，一个千亿级房产服务公司诞生，这是我们这个行业的里程碑式的大事，也是行业的大喜事。

  在他看来，模式没有对与错，只有合适与不合适。贝壳ACN（经纪合作网络）与阿里易居ETC最终目的都是让用户方便，让客户多一个选择。换言之，只要能把行业做大，最后让用户方便。

  周忻和阿里一起寻找到了第三条路。如果说第一条路，是以牺牲利润空间为代价，同时还会被单一垄断的渠道所左右，尤为被动。第二条路，则是自己单枪匹马自己干，但是在这个强者愈强竞争格局下，你可能因为自身的局限性破不了局，很快碰到天花板，被迫自动离场。

  只有第三条路——ETC协作机制内，交易参与各方都是一个个节点，可以开放式接入，利用区块链可溯源、不可更改的技术特性保证真实与安全，通过智能合约技术实现信任基础，构建一套不动产交易主体多方参与、高效协作的机制。

  而第三条路ETC为行业所做的改变之一，是为开发企业节省了高昂的渠道费用。

  眼下，有些地产项目的佣金达5%，营销费用居高不下，如若“三道红线”正式实施，开发商获取利润将更为艰难。所以周忻直言，在未来的渠道整合过程中，杜绝中间商赚差价，只收取交易佣金的3%，让利ETC交易各方主体。

  可以看出，周忻推出ETC的真正初心，是一个地产老兵想要为行业真正做点事，为中国房地产行业所有的企业提供下一个10年的升级。

  访问过程中，他始终强调，ETC平台不排他，也不独家，进出自由。周忻对于行业未来有一个更大的愿景：当所有数字变成交易的时候，将来房企之间甚至可以互相卖对方的房子，例如万科也可以卖碧桂园房子。

  铺设天地人三网

  周忻抓到的不是“一张牌”，而是一套“组合牌”。在这当中，有一张重要的王牌——天猫好房，它是ETC“天网”中的一个组成部分。

  那么，阿里为何从茫茫企业中选上了易居？

  正因为周忻自始自终也都未放弃过与阿里的合作。11年前，他独自从上海驱车177公里来到杭州阿里，欲承包阿里的房产频道。

  彼时，“逍遥子”张勇接待了他。首次见面，张勇就以一个尖锐的问题，震慑住了周忻——阿里上不能有假房源，你能解决二手房的真房源吗？

  周忻很诚实地答复：不能，因为中国的二手房都是多家委托的，没有真房源，行业里都是钓鱼的房源。

  这个坦诚的问答，暴露出了行业的顽疾，同时也终结了阿里与易居的首次合作。

  当然，这并不足以让周忻气馁。后续的十多年来，他凡是有机会与张勇会面，都会反复暗示，“作为中国最大的一个电子商务平台，阿里应该有房”。

  双方此次合作的契机或许是周忻的真诚，也可能是今年突如其来的疫情。随着新冠疫情催化剂的注入，房产营销进入一个艰难期，对于数字化的迫切感尤为强烈。

  在这个阶段，各家房企争先上线APP、小程序，也有很多房企老板在网上试水做直播。可见，房企对一场数字化变革的期待显而易见，

  当然，以“做中国房地产最好的服务生”自居，周忻是行业里的前浪，也是创新的后浪。他不打无准备之仗，选择与阿里联手，必有深远的考虑。

  天猫的地产崽

  作为国际性电商独角兽，阿里是中国最具数字化转型能力和生态丰富度的数字经济平台，拥有7.4亿消费者，覆盖了中国4亿家庭。

  还有一组数据也很震撼，单单在2019年，在淘宝上看房的人有8000万，并且网上成交超过15万套房子，特别是90后购房客户，早就养成了去售楼处之前先搜一搜的路径习惯。

  从高频的消费品当中寻找或者匹配用户。周忻认为这是阿里的强项，“当阿里在研究所谓低频高金额的产品的时候，（线上卖房）才将成为可能，交易路径、交易订单在线上完成，仅仅是时间问题。”

  天猫淘宝总裁蒋凡则披露，在房地产企业数字化转型过程中，天猫好房有能力整合蚂蚁金服、云计算IOT、人工智能等技术资源为开发商销售助力。具体而言，天猫好房可以通过定制“房产旗舰店”，打造“智能售楼处”，让消费者可以在线上完成从看房、认购到金融服务的全过程。

  当然，易居也是阿里的最佳拍档，作为中国房地产“最好的服务生”，易居拥有全直营管辖的业务版图，有交易服务和赋能服务两大服务平台，更因为直接服务开发商、中介机构和资产所有人，在线下房产营销方面有20多年的沉淀和强大执行力，而这正是人网和地网。

  未来，通过天地人三网的打通配合，消费者打开淘宝天猫APP下单买房，只是时间的问题。

  精选问答

  问：天猫好房出现，对行业有什么影响？

  周忻：贝壳上市那天，我给左晖发的微信是：热烈祝贺贝壳上市，一个千亿级房产服务公司诞生。这是我们这个行业的里程碑式的大事，也是行业的大喜事，值得庆贺，向贝壳致敬、向左晖董事长致敬。左晖回复我：谢谢老周，希望易居、贝壳联手做大产业，共同前行。

  贝壳ACN与易居阿里ETC最终目的都是让用户方便，让客户多一个选择。只要能把行业做大，最后让用户方便。

  问：您认为贝壳找房与易居的本质是模式之争吗？阿里易居为何要提出房产交易服务的第三种模式？

  周忻：我是行业里面的老兵，如果能够对行业有推动作用，有促进作用，我一定支持。贝壳上市当天，行业里有些人在诟病企业的各种不足之处，我在一个群里，发了一句话：贝壳是改变了整个房地产服务行业的壁垒，值得尊敬，值得祝贺。

  商业模式没有对错，只有合不合适。天猫好房能够让开发商有感觉，让经纪人有感觉，能够对房产交易起到促进作用的模式就是好的。在此以外，有没有第三种选择？对于易居而言，58、我爱我家、中原、居里、诸葛找房，这些都是学习的对象，贝壳有体系化的东西也值得易居学习，但是学习不等于跟它一条路走。易居的角色和贝壳是不一样的。易居是卖方代理，帮开发商在新房代理上为买房人服务；贝壳则是带着经纪人、经纪公司帮开发商卖房子，在新房交易中是渠道。

  天猫好房的逻辑，更多是TO C，协作机制是TO B。但是天猫好房在今天更多考虑的是用户，用户第一，员工第二，股东第三；天猫的心智来讲更多考虑用户问题。易居乐居角度是如何帮助开发商、帮助经纪人实现交易，实际上易居是TO B的公司。

  问：易居阿里ETC对于行业有何影响？

  周忻：如果“三道红线”正式实施，开发商获取利润更难，现在有的项目营销费用已经高到5%。当下，我们能为行业所做的改变，是为当代开发企业节省高渠道费用。

  这个平台不排他，也不独家，进出自由。昨天讲到一个愿景：万科卖碧桂园房子，如果人网地网加入进来，为什么不可能？很多事情，当你换一个角度看，就看得很清楚，比如恒房通，当所有数字变成交易的时候，房子的也可以在恒房通上卖。

  问：天猫好房的交易场景是怎么样？

  周忻：交易路径、交易订单在线上完成。线上线下价格差异、客户在线上了解、线下承接业务等，易居就是要具备这种案场、整合渠道的能力。

  所以，给天猫好房一点时间，这次的协作机制，是希望给房地产交易各方多一种选择，每一种模式都有利和弊，因为和阿里合作，有机会去建立一个协作机制，希望在房产交易这一块能够做出点事情。