禹洲集团董事局主席林龙安

  乐居财经 林振兴 发自北京

  2020的这个春节，对于禹洲集团营销管理中心总经理而言既特殊又记忆犹新，从大年初一起手机就从未离身。1月26日晚间，当她收到中房协发布关于暂停售楼处销售活动的倡议书后，便开始一个接一个的微信电话会议，与同事探讨疫情下的应急预案。

  按照计划，禹洲原定推出“返乡置业季，春节不打烊”活动，然而凶猛而至的疫情，使她不得不在第一时间作出应变，不仅要积极响应各地政府要求，关闭售楼处，还要针对禹洲各项目对疫情防控工作进行安排部署。

  大年初二伊始，禹洲集团营销分管领导就号召集团营销中心和各城市公司全面行动起来，加速线上营销，形成禹洲专属的线上交易生态，并于1月31日前完成乐居、房天下、凤凰网等多个线上售楼处的搭建。短短3天，禹洲集团在单个平台线上售楼处的累计浏览量已高达2.7万。

  紧随其后，禹洲正式发布线上置业程序“禹洲买房宝”，除支持线上看房、选房、订房外，更推出了“千元掘金”活动：在平台支付1000元预定房源，即可享受自购推荐奖励、无理由退换房政策、全网最低价购房保障等6大优惠。

  上线首日，“禹洲买房宝”创造了一连串倍感欣喜的数字：新增用户数1.8万，转留电数10726，新增咨询数7352，截止至2月19日，禹洲买房宝累计用户32.3万，转留电数22.6万，累计咨询数18.9万，二次咨询数12.3万。 

  在疫情攻坚的关键时期，对标全国各家房企，禹洲集团营销动作的响应速度当属业内最快、最准、最狠，真正实现了免“疫”营销。而彼时，碧桂园、融创、金茂、绿城、雅居乐等房企，也通过自有平台、自建APP、微信公众号小程序、进驻电商平台等多种形式全面启动线上销售。

  “网上置业”并非新生事物，早在2017年，部分房企入驻苏宁易购房产频道；去年双11，淘宝就有“半套特价房”拍卖。但由于房产属于低频大宗交易，客户决策时间长，此前房地产线上销售模式多处于尝试阶段，效果甚微。而此次疫情，使得房地产业不再是纯线下的营销模式，也加速了人们线上购房的习惯养成。从长远来看，禹洲会利用中长期的战略思维，持续投入并打通更多的资源，打造、维护线上售楼处。

  一方面，禹洲的线上卖房不仅从单纯的文字图片到VI的全景示意、线上直播等，使得销售道具和产品展示更加全面和丰富；另一方面，禹洲还“巧借东风”，借助抖音、快手、微博等新型媒体传播渠道，将房产销售活动裂变化，降低获客成本，实现多渠道、全方位、一体化营销的线上传播矩阵。

  截止目前，禹洲集团已累计设立11家线上售楼处，联动20个主力在售项目于阿里平台设立品牌直播馆，累计共有42个项目开启线上直播。仅上海单个项目的周度直播围观量已达48万，点赞数1.25万，互动463次。

  更为重要的是，禹洲具备用户思维，也拥有极强的客户视角，早在1月30日便率先推出7天无理由退换房活动，支持客户线上放心选购，解决疫情期间购房客户的后顾之忧，强化客户信心，提前刺激市场。

  在求变中求生，在求生中求变。此次疫情对地产行业的影响，势必要从动态和长线角度考虑：

  短期来看，2020年，一季度成交量势必会同比下降，往年的“金三银四”、“小阳春”无望，因此会影响到整个上半年的成交量；三、四季度有望需求释放，因此预判全年成交量下降5%-10%。此外，2019年TOP50房企同比增速为16.81%，预判2020年的同比增速小于或等于此数值。

  中长期看来，客户的需求一直存在，置业计划会延迟后移，但疫情过后需求释放，将迎来购房潮。应对疫情，各地政府也相继出台了一些房地产扶持政策；随着疫情的结束，各大落地利好将会持续，预判整体的楼市终会逐渐回归稳定。正如17年前的非典，2003年非典结束后，销量与价格都回复到正常市场水分位。

  值得一提的是，与2003年“非典”相比，目前所处的经济大环境有所不同。非典前夕，2001年末中国加入WTO，当时中国的出口增速非常迅猛。而目前，中国年出口增速放缓，加上中美贸易冲突的持久战，中国的经济发展受到下行压力。

  此外，现有的行业政策也所不同。不同于2003年“非典”后，国家明确把房地产定位为支柱产业，直到现在，我国的三大传统经济支柱产业为：传统制造业、建筑业和房地产产业。而目前，国家正在进行经济结构性改革，新的支柱性产业发生变革，转换为战略新兴产业、服务业和现代制造业。因此，传统的支柱产业，如房地产业进入了调整和收缩阶段，相继出台“房住不炒”“稳定楼市”等政策。

  特殊时期，最是见证一家房企责任心和社会责任感的时刻，而禹洲一直都是一家心怀天下，充满家国情怀的企业。

  禹洲集团董事局主席林龙安曾经说过，“一个企业家，最重要的是要有社会责任感，要为社会做贡献。我希望企业能做强做大，能有更大的能力去承担更多的社会责任、回馈社会，这是我的理想。”

  疫情初期，禹洲也第一时间成立1500万抗击疫情专项公益基金救助，并首期拨款500万捐赠湖北省，该项捐赠将用于湖北抗击新型冠状病毒感染肺炎疫情的医疗物资采购和一线医护人员关怀等用途。

  此外，在疫情期营销中，禹洲特推出【白衣天使专项折扣】，用实际行动向最美逆行者致敬：所有医护工作者凭相关证明，购房可享额外99折优惠，配合“8元秒杀”和“千元掘金”活动，折扣力度可达97折。

  当疫情防控战进入关键时期，对于千万业主和客户，禹洲携手“春雨医生”、“企鹅医生”、“平安好医生”和“医联”开展线上义诊活动，为员工和社会提供7*24小时免费线上义诊和心理咨询，缓解医院就诊压力，降低交叉感染风险。同时，禹洲物业根据每个城市的政策不同，提供管家一对一跟进、全天候24小时提供服务、采买、缴费、测量体温、送洗衣物等保姆式的居家服务，种种贴心之举赢得客户和业主的广泛好评。

  眼下，在这场生死时速的抗疫中，虽然整个房地产业在短期内都是“昏暗”，但禹洲集团会不断尝试创新寻找逆境突围的明灯，持续营销变革。