编者按：经历三道红线与集中供地，地产业终结20年来的“高杠杆、高储备、高周转”模式，进入“稳地价、稳房价、稳预期”时代。乐居财经推出《韧性——2021对话经理人》系列，聆听时代转折中总经理的心声！本期【见地】对话嘉宾：鑫苑集团副总裁兼河南区域公司董事长聂亚云先生。

  撰文 | 杨春捷

  摄影 | 邓稼轩

  出品 | 乐居财经

  初次见到聂亚云，是他风尘仆仆从上海赶回郑州，一刻不停的处理各种会议，作为一家上市房企最大规模区域公司掌舵人，很难想象，他的工作日程是如此的忙碌和紧凑。不觉想到《归园田居》中的一句“晨兴理荒秽，带月荷锄归”。它即是几千年前陶渊明勤勤恳恳、乐此不疲、躬身垄亩的状貌。也是当下地产人勤恳忙碌，披星戴月的映射写照。

  访谈中聂亚云给人的印象，既稳重严谨又健谈。从事房地产行业多年，对整个行业的了解如数家珍般，多年走南闯北的经验以及对地产行业的深度研究，成为他危机中跳出固有思维束缚的能量筹码，在不断创新与对品质的追求上重新定义鑫苑的创新基因。在对河南区域公司的战略布局和精细化管理上也有着高深的见解。

  顺时代应变局

  作为鑫苑河南区域公司董事长，聂亚云对河南区域公司的成长，有着敏锐的领导视角和战略布局，尤其在今年这样的市场行情下，聂亚云把收战线，降成本，稳健经营作为河南区域公司的主基调，同时强调，把市场销售作为当下管理的重中之重。

  在谈到当下房地产市场的变化时聂亚云说，今年房地产行业的日子并不好过。随着“三道红线”以及“两集中”政策的实施，在经历了上半年政策密集调控之后，房企的发展之路愈发艰难，很多中小房企的处境更是不容乐观，“生存难、盈利难、融资难、拿地难、转型难”成为现实的五道坎。

  凭借着多年的行业研究，以及在北京、上海一线城市的操盘经验，聂亚云表示，房地产行业正在告别过往高速发展以及过度竞争的时代，逐渐走向更加适应新时期下国家发展与国民经济的状态。

  而房地产未来的变化会逐渐理性与稳健，从房住不炒到住有所居，在顶层政策设计下，这个行业正在经历前所未有的改变。这种改变不是以往行业所熟知的周期性调整或者短期的调控，而是一种前所未有的行业发展模式与规则的改变。

  而面对这种改变，聂亚云建议当下最重要的要做好2个收缩，一是从战线上收缩，应该把资源、优势集中在一个区域。二是从新增区域上收缩，一个是从资产结构进行，一个是集团。第三就是产业方面背书。其实，不仅是鑫苑，其他很多房企，在这种市场行情下，全国化规模运营压力都会很大，多元化、大规模扩张可能会失去更多。

  善经营促销售

  除了全国市场难，郑州今年也很难，洪涝的影响、疫情的反复，让郑州的房地产市场更加低迷。

  在访谈中，聂亚云不止一次的提出城市的发展，对于地产行业的影响。

  因为长期在上海，北京、香港等城市工作，他认为每一个城市化进程，都不开房地产行业的建设发展。聂亚云说，城市发展是社会文明的成果，所有的人都在享受这种社会文明，社会发展建设的成功，本身就是一种高效且高配的社会福利。而城市的人气、机制越高，城市越发达，金融属性就越强。金融属性越强，经济越发达，城市越发达，收入越高，比如北上广深、长三角、南京等城市。

  而郑州作为国家中心城市，中原城市群中心城市，在经济、地产下行期，有着独特的优势和发展空间。这些年一线房企的进驻，以及房企品质化进程的加快，都为城市发展注入了新的城市活力，让郑州的城市建设发展的越来越好，越来越规范。

  在谈到今年郑州的市场销售数据时，聂亚云表示，鑫苑今年仅十月国庆期间，河南区域八大楼盘合计销售货值高达3.6亿元。这在郑州低迷的市场环境下，销量还算可观。

  而且，今年鑫苑河南将在中心城区实现大学府、紫金府、臻园、ARK AVANT公寓四个全新项目入市亮相，加上位于郑东新区的蓝水岸、鑫苑国际中心，以及位于中牟的鑫苑悦府、位于荥阳的郑西鑫苑名家，鑫苑在郑州实现八盘入市。

  不过聂亚云多次表示，除了项目布局，当下，开发商最难的就是现金流，尤其是对郑州市场来说异常艰难。所以鑫苑在运营布局新项目的同时，把销售回款也作为重中之重。聂亚云说，加大销售工作的核心力度，增加提升销售的积极性，是实现销售变现的有效途径。不建议做大规模的降价促销，因为降价未必会带来流量，很有可能让购房者失去品质信心。除此之外，还可以在合适的时机，把写字楼、商业等部分资产做一些变现销售处理，增加现金流的库容。

  以坚守映初心

  市场很冷，郑州的市场也很难，但企业还是要生存，社会还要发展。在谈到鑫苑的生存和规划布局时，聂亚云用了三个坚守，让人印象深刻，“坚守信心、坚守品质、坚守服务”。

  聂亚云说，房企越是在当下这个时期，越要树立行业信心和企业信心，保证生存。目前来说，房地产行业在当下经济转型，国家城市化进程中，还是起到了龙头作用的。不管是房地产去杠杆化、房地产税还是多项政策调控，都是为了房地产未来平稳的发展，短期来说是瓶颈，长期来说，对整个市场行业是利好的。

  其次就是要坚守品质，聂亚云认为，当下调整之中的楼市，未来的核心是做好产品，品质就是房企的口碑，不管市场多难，坚守品质是底线。

  最后要坚持做好服务，服务板块也是当下购房者对开发商重要的品质考核之一。鑫苑也一直在尝试做好自己的服务。

  在鑫苑服务发布的2021年中期业绩报告中显示，截至2021年6月30日止，总收益同比增加约29.4%至约人民币3.375亿元；毛利同比增加约16.4%至约人民币1.206亿元；公司拥有人应占溢利同比增加16.1%至约人民币6420万元，基本每股盈利为人民币12.02分。于2021年6月30日，集团物业管理服务的合约建筑面积约为5700万平方米，较2020年6月30日约4010万平方米增长约42.1%。对于当下的房地产市场来说，鑫苑的服务占比也越来越大。

  在谈起鑫苑当下的布局，他表示，鑫苑一直在走坚持1个区域领军、4大区域深耕，以及N个战略机会点的发展策略，2021年上半年取得了良好的收获。当下最重要的是以稳为主。

  郑州作为鑫苑的大本营，更要以稳为主。当下，正是鑫苑从升级到稳定的交棒过渡期，而河南作为鑫苑集团的大本营，一直是鑫苑集团重点布局的区域之一，这三个坚守亦是鑫苑河南区域公司一路走来的初心。

  当下对于鑫苑来说，上半年还是市场销售为主，目前还有180亿的货值，主要是稳字当头，抓现金流管理。如果下半年有合适的机会，也会深耕进入一些地市，比如洛阳、安阳、信阳等区域。不过当下，鑫苑河南区域春节前暂时没有到地方拿地的计划。

  而对于对于房地产整体的预判，聂亚云表示房地产未来的发展，不是越大越好，而是越稳越好。稳才能蓄力未来。

聂亚云和乐居新媒体河南总经理宗隆隆

  以下为乐居财经与聂亚云对话精选：

  乐居财经：在当下环境里您觉得开发商最难的是什么？

  聂亚云：不管是从郑州还是全国来讲，开发商当下最难的就是现金流的安全。不管是大牌房企还是中小房企，基于当下这种行情之下，最直接现金流来源就是销售。在三道红线、政策严控之下，房企还要面临还贷降负债，所以当前来说，成交回款是重中之重，也是房企在当下环境中最难面对的问题。

  乐居财经：当下，如何对房地产行业发展保持信心？

  聂亚云：其实，更准确的说，房企在当下这个时期，除了要树立信心，更多的是要稳经营。我想现在多数的企业都像我们一样，都是在求生存。目前来说，房地产行业在当下经济转型，国家城市化进程中，还是起到了龙头作用的。

  不管是房地产去杠杆化、房地产税还是多项政策严控，都是为了房地产未来平稳的发展，短期来说是瓶颈，可能长期来说，对整个市场行业是利好的。

  乐居财经：您觉得未来房地产发展模式将跟以往有什么不同？有哪些地方将会改变？

  聂亚云：在大环境下，每个企业的管理，都由资产和实力决定。在行业现状下，很多企业都会对一些持有资产做处理，转型轻资产运营等等。但最普遍的改变应该是“降成本，稳经营”，因为在当下这种市场行情下，可能全国化规模运营压力略大，多元化可能会失去更多。当下最重要的，首先是从战线上收缩，应该把资源、优势集中在一个区域。二是从新增区域上收缩，一个是从资产结构进行，一个是集团。第三就是产业方面背书。

  乐居财经：土地集中出让和当下政策对城市公司的拿地策略和收储有哪些影响？

  聂亚云：原来市场好的时候，集中供地本身就是一个类似于计划经济的行为。在现在三道红线和市场下行情况下，房企的资金压力更大，再加上拿地条件的多重限制，把很多房企拒之门外，压力饱和的情况下，又有条件限制，对房企来说，新增土储是难上加难。