触屏乐居

乐居官微

链家怕什么?

见地 - 线丽阳 2017年05月21日 09:17

  导读:链家,以及链家所在的行业,正在经历什么?

  “巨兽”在进化。

  中国最大的地产经纪业务O2O平台——链家正经历着“冰与火”的考验:2017年前后,万科、融创、腾讯、百度等资本大鳄争先入股,估值短期接近500亿。可海水的另一面往往非海水而是火焰:监管部门要求链家共享大数据,降低佣金率,数十门店被整改关停,新房、商住、学区房均被限制,市场骤然转冷……

  链家,以及链家所在的行业,正在经历什么?

  被过度“消费”的“关店门”

  继“317政策”、商住限购、抑制高价学区房等一系列调控措施后,监管部门终于针对房产中介“打”出了一记重拳。劳动节前夕,包括链家、我爱我家等一干中介公司大佬被约谈。会上,监管部门要求:降低买卖环节的中介费及中介公司对政府敞开房源信息、技术接口等数据,以便未来监管。

  不难理解,监管部门降低佣金率的诉求面向的是整个中介业,而希求大数据共享则“剑指”“数据之王”链家。

  自2016年9月,北京颁布了“930限购令”以来,随着各种调整政策接踵而至。北京新房、二手房买卖市场已降至冰点。监管部门对中介公司大佬的约谈变成了压垮舆论的最后一棵稻草。不日,链家关店数量之争甚嚣尘上。有消息透露,面对市温骤降和监管部门的调控要求,链家计划关闭500家店,后改为300家,100个区每区3家。目前链家在北京拥有门店1000多家,以上数量约占北京总门店数的30%,若果真如此,可谓大幅收缩战线。

  对此,低调的链家怼上了。链家表示:公司只关闭87家店,34家“开墙打洞”;44家商办;9家学区门店。关店理由并非收缩战线,而是“优化资源配置,加强管理规范”。

  “除了高层,谁也不知道实际关闭了多少家店!”当见地君向一位链家经纪人确认具体数量时,该经纪人给出了这样的答案。

  至今为止,业内对链家关店的理由仍众说纷纭,解读为“优化资源配置,加强管理规范”者有之,理解为“节约成本、收紧战线”者亦众。而要弄明白链家关点的核心原因,首先要弄明白的是链家是什么,以及这座商业帝国到底如何盈利?还有门店对链家盈利的意义和成本现状。

  “链家是什么”并不难回答,链家是一家以线下经纪人、线上互联网平台为核心架构,主营业务包括二手房和新房交易(买卖)、资产管理(租赁)、金融、装修四大板块的房地产综合服务平台。

  由于链家尚未上市,见地君得到的数据很少。可2016年,链家为了推动IPO流出了一份商业计划书。该计划书列示了链家收入构成的一个公式:链家的营收=经纪人数量*人均效率*货币化率。计划书披露,“经纪人数量”即负责新房、二手房买卖和租赁的一线经纪人数量;“人均效率”主要指的是经纪人的工作效率,提高效率的核心依托是链家IT系统、大数据及把公司利益和经纪人利益有效捆绑的游戏规则;而“货币化率”则可理解为对客户延申需求的满足。

  由此可知,链家营收主要涉及三个领域:经纪人、房源、客户以及由三者各维度信息组成的大数据。汇聚业内人士的信息,见地君归纳链家运行的核心逻辑为:通过线上大数据对经纪人、房源和客户的资料进行全方位梳理,最终实现线下最优秀经纪人(或言最了解相关房源的经纪人)与最优质房源的匹配,以及最优质房源(或言最合适的房源)与最适宜客户的匹配,实现三者高效对接,从而实现快速交易。

  “链家网的每一个小区都有一个经纪人展位,叫吊顶。每个房源还设有一个钻石展位,三个黄金展位,钻石展位最明显。经纪人需要花链家币才能‘买’到上述展位。越优秀的经纪人链家币越多,而越优质的楼盘价格越高,只有优秀的经纪人才‘买’的起,以此便实现了最优经纪人和最优楼盘的匹配。另外,楼盘字典中详细的房源资料,又可以吸引最匹配的买家。”对三者的匹配,上述链家经纪人举例称。

  而无论是房源、客户数据的积累与拓展,还是一线经纪人的日常工作,门店的意义都尤为重要。据链家大数据统计,公司超过90%的房源通过门店提交,且绝大部分客户会访问门店。门店对一线经纪人的意义更毋庸置疑:这是他们日常工作的场所。

  除了上述利好,怡合咨询董事长王钺还表示,门店作为中介开展业务的基础,还能极大提升中介品牌的市场认知度,营造链家在社区邻里间的存在感和信赖感。而信赖感对房屋买卖这种巨额的低频交易,异常重要。

  再反观成本。包括链家相关负责人,麦田房产副总经理孙庆磊在内的多位业内人士告诉见地君,中介公司最高成本支出基本是经纪人成本,链家体系内第二大成本支出是大数据研发成本,其次才是门店成本。门店相关成本只占主营收入的8%。

  毋庸置疑,当一家企业选择收缩战线时,最合理的顺序是:先收缩“成本高、利好低”的板块,再收缩“成本高、利好高”或“成本低、利好低”的板块,最后才收缩“成本低、利好高”的业务板块。根据前文已知,门店相对中介公司,恰恰属于“成本低、利好高”的业务板块。因此,若链家真想通过关店来达到“节约成本、收紧战线”的目的,无异于南辕北辙、缘木求鱼,只会离发展的初衷越走越远。因而,真相或正如见地君从多位业内人士处确认的:核心原因正如链家所说:优化资源配置,加强管理规范。

  链家在顺应监管要求上的努力远非如此。随着监管部门的政令,链家学区房、商住房等已全部下架。一位链家经纪人告诉见地君,“以前年终奖可以通过发票降低税收,现在也被堵死了。”上市前期,链家力求规范的力度,由此可见一斑。而“优化资源配置”中的“优化”之一,自然就是让一线房经纪人到他们应该去的地方。

 比关店更严重的问题:一手房经纪人离职潮

  与关店同步进行的是,见地君了解到,由于北京、环北京周边新房量锐减,包括链家在内的中介公司大佬一手房经纪人正出现离职潮。对此,链家的回复是严重失实,而对一手房经纪人的离职率,截至发稿前,尚未告知。

  上述业内人士透露,现在,链家、我爱我家等中介大佬二手房业务、租赁业务经纪人队伍尚算稳定。在中介公司内部,也存在经纪人从一手房板块跳到二手房板块、租赁板块的情况。可相对一手房领域来说,因二手房板块交易流程复杂,且同样面临房源锐减的状况,租赁板块收入相对较少。因此,这种“投身”多半是经纪人的“过桥”之举,“等北京一手房市场复苏,希望还能回来。”

  一线经纪人的离职与他们紧密挂钩业绩的薪资结构有关。见地君梳理国内经纪人的薪资结构,发现主流中介公司对转正经纪人的薪资结构有两类:一类是每月有2000元左右的责任底薪,“责任”二字,指的是经纪人只有完成固定业绩,才能获得,若未完成,则责任底薪不发放;另一类则是完全无底薪,完全靠业绩提工资。

  刚入职的经纪人,薪资结构主要包括三类:一种是无责任底薪,约4000元左右,但只有拥有本科及以上学历的经纪人才能通过申请获得。“10个本科生中可能出一两个”;一种是有责底薪,未完成业绩同样不予发放;还有一种则是完全无底薪,靠业绩领工资。基于刚入职的经纪人经验较弱,为了维系其基本生活,对他们来说,前两种薪资模式比较常见。

  底薪微薄的另一面则是高提成。经纪人拿提成有梯级和通级两种模式。梯级往往分为“M1-M12”12个等级。M1级的分成比例最低,约“业绩*0.8*0.35”,M12最高,约“业绩*0.8*0.8”。通级提成约在“业绩*0.8*0.45”上下,比例也不低。具体分成比例各家中介不同。

  王钺表示,这种薪资结构多出现在保险、销售、中介等服务型从业人员,公司选择这种结构,主要是考虑成本和风险。优淘城总裁薛建雄认为,老员工无底薪、低底薪且高提成,会刺激他更努力完成业绩达成成交,具备激励的意义,而新人业务能力不强,因此要给底薪维持生活。

  上述薪资结构导致经纪人经历“冰火两重天”。“去年市场好的时候,每个月能拿三四万。管理五六个区经理(一个区经理管理五六家店)的区总监一年甚至能拿200w+。”曾供职大型中介公司的某一线经纪人告诉见地君。“现在生存都难,连区总监都‘穷’死了。”离职自不言自明。

  见地君问链家,基于当前惨淡的市场情况和经纪人超低的底薪,一手房经纪人如果未离职,链家的战略和他们的生活来源是什么,未获回应。

  2014年,链家二手房业务的收入约45亿元,包括新房在内的业务收入仅10亿元。新房业务营收的占比很小。2015年,四处开疆拓土的链家与新房服务机构高策地产全面合并。彼时,左晖盯着新房大市场,规划未来将新房、二手房业务的营收比例由当时的1:5提升至1:1.

  一手房经纪人大量离职,无疑将给左晖的规划带来阻碍。有业内人士爆料:5月之后,链家与雄安新区龙头房企隆基泰和签署了一份合作协议,走出北京北上南下,或是链家新房业务应对当前危机的途径之一。

  更严峻的难题是,链家、我爱我家等中介公司大佬的二手房经纪人或也将失守。据云房数据统计,北京二手房市场早已经转冷,4月份二手房住宅成交套数为16794,环比下降35.12%。新挂牌房源53093套,环比下降28.31%。

  链家数据体现的情况更严峻。据链家研究院数据,“317政策”出台后的7周时间里,链家二手房成交量7连降,整个4月链家成交3145套,环比下降77%。多个经纪人数月不开单。“好的时候一个月卖一两套房,现在几个月难成交一套,现在在吃以前的老本。”

  包括麦田房产副总经理孙庆磊、链家相关负责人在内的多位业内人士告诉见地君:对行业仍整体看好。孙庆磊认为,既然是调控,就不可能成为常态,只是政府基于“房子是用来住的,不是用来的”的理念而对高房价进行有效控制,这对整个行业健康发展是有意义的,当房价被控制在合理的范围内,调控自然会出现新方向。

  当前的问题是,谁也不清楚这次调控将持续多久。如果未来一两年时间仍继续,经纪人的离职潮或亦将蔓延。彼时,房地产经纪人的生存难题,是否会演变成中介公司大佬的生存难题?

  比经纪人离职更严重的问题:有人要动链家的命脉

  美妙的故事总是一波三折。链家面临的最大难题,真的只是经纪人或面临离职潮吗?正如链家多次所说,公司核心的竞争力是线下经纪人与线上大数据,如果二选一呢?

  梳理链家体系及业内观点可知,链家最核心的竞争力是楼盘字典等线上大数据——线上大数据不但自身对行业的意义重大,而且还对中介公司搭建卓越的经纪人团队起着难以取代的作用。

  链家曾称,公司之所以能搭建卓越的经纪人团队,主要基于四方面优势:分成比例高、交易效率高、组织扁平化、工作环境好。不难发现,与我爱我家、麦田等其它中介大佬相比,链家“分成比例高”、“组织扁平化”、“工作环境好”三方面利好并不明显,最核心的竞争力是能“让经纪人依托线上大数据以更少的时间精力投入,获取更高的收入,并获得长期的个人成长空间。”而这一点对经纪人尤其重要。

  ”早上8点半上班,晚上最早9点下班。“一个一线经纪人对见地君日常评价自己的工作,”干得了中介,基本上什么苦工作都干的了。“见地君发现,他们选择这个高强度工种,源于对职业喜爱的因素甚少,而高薪资吸引来的情况更多。而链家大数据带来的高效恰恰能满足经纪人的”G点“。

  因此,监管部门要求链家开放IT系统,房源信息等大数据,或给链家带来严重的影响——如果链家线上大数据被完全共享,链家可能不再是现在的链家。当然也可以说:当链家把所有数据都开放的时候,其他中介也存在变成链家的可能。

  让行业变得公平且透明——这可能是监管部门希望看到的,对整个行业来说亦是利好。可对当前这个绝无仅有的链家来说,实在有些可怕。

  迄今为止,监管部门对链家大数据的开放程度和开放方式尚无明文。“应该也会在市场机制下运行。”有业内人士推测。不过,悬而未决之下,这可能是围绕在左晖头上最可怕的难题。

  也许,睿智如左晖,已经有答案了。

  不久的将来,整个房地产经纪行业的模式是否会发生巨变?

文章为作者独立观点,不代表乐居新闻网立场。 本文系作者授权乐居新闻网发表。未经授权,不得转载。

友情链接

关于我们乐居版图会员注册

Copyright ? 1996-2016 Beijing Yisheng Leju All Rights Reserved

乐居购房网、家居就产品用户服务、产品咨询购买、技术支持客服服务热线:1010-1818

微信分享

请前往 weixin.qq.com下载微信客户端