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上海二手楼市流量走弱经纪人挺进一手 明年有望好转?

21世纪经济报道 - 唐韶葵 2017年05月08日 11:22

  入行房产经纪三年不到的上海中原地产浦东区域资深分行经理徐栋却自称是一名“老”销售。这源于入职上海中原之前,他曾从事了3年3C行业销售业务。

  2014年10月入行后,徐栋用3个月时间做到大多数业务员一年的业绩,收储客户数量是其他业务员的3-4倍,成交单数也排名靠前。

  在他看来,善于沟通、爽快的性格是他的优势。2015年,在中原地产上海分公司13000员工中,徐栋排名前30,成为中原地产精英会一员。而精英会的进入门槛是业务员年薪至少达到50万以上,这个数量只占全体员工比例大约2%。

  在火热的2016年,徐栋的整体目标业绩与2015年相比上调了50%。“2015年做到200万佣金,但我在2016年8月底就完成了同样数额。”就在2016年底,他也顺利跃升为门店经理。

  徐栋的短期目标是2017年能够带50人团队,2018年带100人。他会把自己所有的方法教给新人,也会适时把手中的老客户介绍给员工。

  一二手市场轮转

  徐栋升职不久后,房地产市场便进入调控周期。然而徐栋团队业绩却在今年一季度做到了210万佣金,他也成为公司冠军销售经理。

  在徐栋看来,“每个新人要有自己的收客方式,并坚持下去”是业绩提升的基础。刚入行时,徐栋采取了的是广撒网打电话、扫楼派单、网络传播、老客户维护等手段,这两年来收客技巧在适当改变,但仍离不开“多带看”的宗旨。

  徐栋回忆自己在新人阶段,一边靠自己积累资源,一边借助团队更加快速地适应行业。2014年10-12月期间,徐栋收储的大部分客户就是靠每天坚持不懈联系得来。2015年,徐栋继续心无杂念地找客户。他举例称,卖酒店式公寓的时候,自己会在售后服务中把税费、转手难易度等做一个整体评估并告诉客户,“让客户感受到我的诚意,下次卖还是会找我”。

  工作量大幅提升的同时,徐栋仍然坚持通过与师兄师姐们交流、多带看总结经验。他至今仍保持着每天晚上12点下班的习惯。如今市场变化巨大,对人员和团队状态影响也很大。但徐栋从不担心市场行情,而把更多时间用在管理上。

  他要求每个员工会开车,还需要对时事新闻、政策动态了解。

  在市场调整中,中原地产近两年一手房资源逐渐增加,2016年“3·25”新政之后,拓展了一些商业地产(包括类住宅)项目。徐栋透露,近期市场行情中80%以上的成交都是靠做一手楼盘,二手市场流动性在缩小。

  “‘3·25’之后,我们当时有种很懵的感觉。”徐栋说,当时公司迅速组建了一手团队,把困难当作机遇。最终徐栋团队找到了新的业绩增长方向。

  徐栋在2016年8月完成了2015年全年的业绩,他的团队也从10人左右扩大到25人。徐栋坚持对新人有培训、对要离开公司的业务员也会做思路引导,因此在新团队中不乏慕名而来的同行。

  目前虽然担忧二手市场成交下滑,但他认为,市场未来总是会出现井喷期的。“我们会推荐没有购买资格的客户去周边城市买,一两年后再回来买”,徐栋透露手中80%都是这样的客户。他预测到明年这个时候,上海二手市场会非常好。

  分类管理

  徐栋认为,一名优秀的业务员必须具备自信、勤奋、好胜心、危机意识等素质。如前所述,目标明确是徐栋的最大特征,最初选择转入房地产行业做销售,徐栋就是抱着“要在上海买房”的初衷。由于以前也做销售,加班已是徐栋意料之中,他也非常相信这个行业能给自己成倍数地增长。

  完成高单数成交的原始积累之后,徐栋开始追求长期畜客,通过专业知识的巩固,成功规避同业之间撞单、重客等情况。

  徐栋指出,按照一定标准进行对客户的系统管理是关键。比如,他会将客户分成ABC三类,A类客户需要每天联系、B类客户需要每周联系、C类客户半个月联系,并要多做带看前准备。徐栋从不会因为客户太久不成交而放弃,最长时他连续跟进了同一名客户8个月。

  收入稳定后,徐栋更看重业绩和排名,可持续性收入的前提就是从量中求质。此外,徐栋会与银行做定期交流,参加培训会议;还会参与相关法律案例的分享,以此提前规避一些风险。

  一旦房东与客户间出现纠纷,徐栋指出,此时最重要的就是做好引导。比如在去年市场上升行情中,出现连环违约事件,中原的处理方式是以契约精神为基础,与双方协商,按照合同契约赔偿,保障双方利益。“售后会让客户更加了解你的能力。处理好售后,说不定还多了一次其他成交的机会。”

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