4月19日晚间,万科确认已与链家集团签订增资协议:万科将以30亿元入股链家集团,并明确表示看好链家集团的未来发展空间。中国房地产市场最重量的两只手,终于握到了一起。这一协议的达成,也意味着二手房市场历经数年的轮番恶斗,终于快要划上句号。

  链家为什么这时候要拿万科的钱?

  万科和链家选择在这个时间节点公布增资合作信息,绝对是老谋深算。

  中国的房地产市场向来是一个政策导向市场。2016年的非理性暴涨,已经引起监管层面的高度重视,从人民日报发声“房子是用来住的,不是用来炒的”伊始,各地政府已经开始采取更多的措施,来促进整个市场回归理性。自2017年3月1日起,据不完全统计,全国16个省市相继推出新一轮的限购或升级措施。相较于往年,新一轮的措施细节甚至明确提出“两年内不能上市”这样创新条款,政府整治房地产市场的决心和力度可见一斑。

  而市场走势也确实如政府所希望,据上海易居房地产研究院发布《全国50城新建商品房住宅成交预测报告》预测,全国50典型城市房地产市场在2017年4月的成交预计下跌10%。我爱我家副总裁胡景晖在2月接受采访也称:“新一轮为期两年的降温周期已经开始。”从中介公司高管嘴里得出这个结论,更具有里程碑意义——所有中介开始正视即将迎来的新一轮关店寒冬。

  二手房中介本来就是劳动密集型企业,以链家的市场份额占比,只会承担更多的固定成本。公开数据显示,2015年链家成交超6000亿,录得税后纯利8.09亿,2016年超级牛市链家更是在1-11月一举拿下超过一万亿的销售额。以销售额乘以佣金点数粗略估算佣金,链家的营收已经极为恐怖。说一千到一万,以链家家底之丰,即便关店寒潮陡然来袭,熬过寒冬绝对不是难事。但以链家的精明,未来两年才是真正的黄金发展机会,拿了万科这30亿,买的并不是自己的活路,而是所有中介对手的死路。

  逆势扩张在中介行业不是新鲜玩法。房地产市场走好,买家接踵而至,中介公司彼此之间要击垮对手绝无可能。但市场变差,哪家中介撑不下去关店收缩,才是改变牌面的绝佳战机。在运营端,链家一直依靠单位区域内更高的门店密度抢夺房源打垮对手。更多的门店,就意味着更加深厚的社区运作,真实房源和买房者线下流量自然源源不断。

  自2012年始,链家频频出手,在各大城市以收购竞争对手门店的方式不断扩张——但8000家门店,在链家眼里也就是个起点。新一轮30亿的资金到位,加上中介关店凛冬将至,粮草充足的链家只会以更低的成本继续鲸吞,进入更加迅猛的扩张节奏。等到房地产市场再复苏,市场已经陡然易主。

  在这个档口,万科链家携手公布融资消息,就是要告诉对手——就算守得云开,你们也见不到月明了。

  链家的进入新一轮扩张节奏

  事实上,自2007年开始,链家已历经三轮扩张。

  奠定北京市场的绝对领先以后,链家在2007年开始向天津、大连进军。其意图,自然是想验证自己的经营模式,能否在新的市场复制北京市场的辉煌。答案是肯定的,只经两年,链家便从一个新晋来客,成为当地市场的绝对主宰。这两场胜仗,也让链家获益匪浅。

  以天津市场为例,链家第一年进入后,只盘桓南开一区,一步一脚印当真做到针扎不进水泼不进,绝对性优势压倒对手以后再扩展向天津全城——这在后来,也成为链家在新开城市扩张的标准打法。在这个过程中,链家把经纪人队伍的建设、管理、培训做到同行绝对翘楚,行军打仗宛如倒模,一招一式有板有眼极易复制。大连和天津之行,链家证明了自己已有模式的切实有效,也拉开了进军全国的序幕。

  第二轮扩张自然是随后浩浩荡荡的全国收购。中介是劳动密集型的轻资产行业,其核心是经纪人队伍的建设。链家已经成功验证了优质经纪人队伍的建设和复制能力,剩下的自然是全国扩张。但链家并不再自己开店——以链家的能力绝非不能,而是链家等不起也不想等——线下门店的绝对数量和地理优势,已经被链家看清摸透,收购门店,再以自己的管理模式批量复制,反而是最快见效、最低成本的扩张办法。

  在这种操作思路下,链家开始大范围的进军全国,直接进入上海、成都、广州等一线城市,也正是链家8000门店的由来。对链家来说,这种布局已经锁死了所有线下的流量,以城市社区为中心,将整个二手房行业的竞争带进了另外一个层面。

  第三轮扩张,是链家朝互联网的靠拢。坊间很多人都不知道的信息是,2016年6月,腾讯、百度已经在合计60亿的B轮融资中悄然牵手链家,而随后链家的股东中更是出现58同城、今日头条、美团等身影。中介本来就是个现金流极强的行业,对链家来说,在一个牛市的波峰拿互联网巨头们的钱,盯着的自然不仅仅是现金。链家榜上互联网这条大腿,自然盯着的是在线上的流量支持。从房源信息化本身来说,链家数年深耕,在房源信息真实性和标准化上已经做到足够优秀,但流量入口一直把持在搜房网等房地产传统平台手里。

  拉上一干新老互联网巨头,从流量上来说,链家确保了自己在线上的安全。即便有人要争夺线上流量,付出的成本也不会比链家更低。至此,链家完成线上与线下的双网融合,将买房者拉入了一个更加完整的业务闭环。数据不会说谎,截止2017年4月,链家官网流量已经高居所有房地产网站第四,如果去掉其他房产平台的新闻、社区以及虚假流量,链家恐怕早已笑傲江湖。

  而自2017年开始,牵手融创和万科的两轮高调融资,说明链家已经有了非常充足的准备和想法,第四轮扩张正式开始,链家其实只想要尽快解决战斗。

 二手房市场的战争已经提前结束

  与链家一路高歌猛进,开启新一轮扩张的宏大场面相比,竞争对手已经极为惨淡。环顾对手,以2016年底搜房网的裁员信为分水岭,自2014年开始从线上向线下侵袭的一干玩家已经彻底偃旗息鼓,爱屋及乌、房多多等名噪一时的新概念房地产网站也已暗淡无声。

  链家已经用实际成绩,把二手房市场这场经年不息、各种模式层出不穷的、利益诱惑巨大的战争,带入了自己的节奏。握在链家手里的,不光是成熟的经纪人队伍建设模式、线上线下两张网的闭合流量、资本层面的鼎力相助——竞争对手们最害怕的市场寒冬,竟然也是链家可遇不可求的扩张良机,也许这个经过多年轮番恶斗的市场,真的要一统江湖了。

  当然,链家的脚步绝非止于此。携手融创、万科,意味着链家已经在同时思考存量房和增量房两个市场。这个更大的局,会把房地产一二级市场的所有玩家,卷入了一场进入毛细血管的微观竞争。坊间传闻链家2021年上市,只怕这件小事,链家自己,根本就没放在心上。