乐居注:本文为乐居控股CEO贺寅宇于夏季世界O2O博览会(O2OEXPO)领袖峰会所做演讲,以下为演讲实录。

乐居控股CEO贺寅宇

各位,大家上午好!今天跟大家分享一下衣食住行。衣食住行当中我们是负责住的,在过去的一段时间内,在整个房地产行业,家居行业谈互联网谈的特别多,我们作为一个行业领军企业跟大家分享一些我们的思考。

移动互联网、“互联网+”的价值在于链接

微信上有几个段子,比如说谁是全球最大的出租车公司。大家肯定都说是Uber,但是Uber不拥有一辆出租车,这是一家平台公司,阿里巴巴也是一样。在这几个快速矩阵当中给我们的最大的启示是什么?我们认为移动互联网、“互联网+”的价值在于链接。

我浓缩了几点,首先我们认为“互联网+”在缩短链接的路径,以前也有链接,但是链接的路径太长,通过互联网把路径缩短是能够压缩中间成本的。通过互联网把C和C直接连起来的话,实际上对中间的成本压缩是非常显著的。这样的话,也提升了用户的价值。

其次是非常精准的链接客户,原来很多互联网的营销,或者传统的PC互联网的营销,都是大炮打蚊子,现在有了移动互联网之后,我们对用户的大数据分析之后,就可以形成精准的营销。更为重要的是,大家知道现在在移动互联网上有一种无感知广告。你看了这个东西不知道它是一个广告,因为跟兴趣爱好是相符的,这种效率反而会进一步提高。所以我觉得这也是觉得“互联网+”链接能起到的作用。

再一个是,随时随地的链接。今天的工作不是下班时间,现在随时随地都需要服务,尤其像外卖服务,一到晚上,我听说晚上9点以后生意特别火爆,因为饭馆都关门了,在家里不愿意做,通过外卖的APP就可以得到随时随地的服务。

基于这样三个思路,缩短路径、精准链接、随时随地来展开所有的服务。在乐居的O2O服务当中,乐居是中国最领先的房产家居的互联网O2O平台,在这个平台上面我们做过很多尝试,我们自己也总结了一句话。原来大家可以看到卖房子的时候,在马路上都在发传单,我相信每个人都收过这种传单。我们跟开发商做教育的时候说,一个微信红包胜过百万传单,传单的目的无非是让用户知道你楼盘的信息,对你感兴趣,现在通过线上红包的形式同样可以达到让客户感知到你的楼盘,但是效率高很多,而且形式也很高大上。

一个微信可以整合百家渠道,我们乐居推出微信联动之后,很迅速聚集全国几乎所有的大型的中介公司的经纪人,他们通过微信帐号就可以去为新房推荐客户,推荐经营销售。像微信原来是线下的,现在用线上的思路武装他们。还有一个是线上和线下的结合,待会儿我会讲到的金融服务。

通过电商模型实现网上购房闭环

今天给大家带来四个案例:第一个案例是,我们在房地产新房当中的交易案例。我记得在三年前,在互联网大会的时候,我就提出,未来房地产电商的模型,当时不仅仅是行业内,包括房地产行业,大家都感觉到是不是一个巨大的问号,房子怎么可能放到网上卖。事实上这三年当中,我们走出来了,而且这种模式已经成为整个房地产行业今天必配的营销方式。我们怎么做的呢?我们通过“91乐居”服务,通过线上客户的导流,抓住了客户之后,我们把这个客户从线上往线下获得。之后在整个过程当中,把客户用一种非常简单的模式,就是几万抵几万的模式,比如说1万抵5万,这是我们向开发商申请下来的,客户付1万块钱买了这个折扣,如果买了这个房子这1万块钱平台收取,如果没买房子1万块钱我退给你。

这种模式用三点总结的话:一是把大宗商品变成了一个小宗商品。一套房子可能几百万,但是线上对应的E金券是1万块钱,把大宗变成了小宗,把不动产变成了标准化的动产。二是以前的房地产消费当中所有计费模式是点数,按房价的几点计费,我们改变了一个模式,我们不按点数,我们只按套数。每一套房子收多少钱,比如说1万块钱能够获得5万块钱,不管这个房价是100万还是200万,这种情况下就把商品标准化了。三是通过这个模型把人成功的从线上导入到线下,或者从线下又回到了线上,形成了O2O的闭环。这是我们在房产电商上面一个最重要的特征。

在整个会员服务当中,我们怎么吸取用户?凭什么用户到我这儿来进行房产交易?我们为所有的用户提供了一个完整的六大服务,今天任何一个用户到乐居平台上,我们都会提供六项服务:一是一对一的置业顾问,很多人买房子一定会想找一个人问一问,了解一下,我可以配一对一24小时服务的助手给你;二是你会立刻获得滴滴专车的看房券,可以用这个券去现场看房;三是如果买完房,乐居会补贴你900多块钱的现金返还;四是还会给你1000元的装修礼包,包括免费量房、验房;五是在申请贷款时候的金融优惠;六是社区增值服务。通过91乐居这个平台,为网友和消费者提供真真切合实际的消费服务,通过几万抵几万的电商模型完成这样一个完整的O2O平台。

这个市场有多大呢?三年前我跟大家讲,估算过这个市场,整个市场在中国有400—500亿的规模,大家不太相信。到今天为止,我可以非常自信的告诉大家,今天这个市场的规模应该已经能够看到1000亿了。这是关于房地产新房领域的模式创新。

“688”等低价装修模式不是互联网思维

第二个案例是抢工长平台。抢工长平台是在装修领域当中花了两年时间摸索出来的,我们在这个模型当中摆脱了传统的广告模型,这就是在装修领域当中让你能够直接挑工长的模型。因为在装修领域当中,30%左右装修合同是通过装修公司完成的,有70%的装修合同都是通过马路游击队完成的。

抢工长平台就是要解决这两方面的问题,对于70%通过马路游击队完成的装修,用户的保障是有问题的,价格是便宜的。再一个,用户的可选择性不大,因为你在马路上找,可能就今天看到三、四个工长,不是在优中选优。所以,抢工长平台会把马路游击队,通过我们的筛选标准,把他纳入到我们的体系当中来。同时,我们给平台上所有装修用户提供五免的质保服务,这样的话保障就形成了。

对于这30%的装修通过装修公司的合同怎么做呢?1)我们认为你找到装修公司装修,有一个弊病,你跟装修公司签完合同之后不知道是哪个包工头给你干活儿,我希望把这个路径进一步缩短,从一上来你就能知道哪一个装修工长在给我干活儿。2)装修公司要拿到整个装修单子40%作为他的利润,也就是5万块钱的单子当中可能有2万多被装修公司拿走了,有一些装修公司收到50%,你想一想,你付了5万块钱,工长只拿到2万多块钱。但我们这个平台从交易当中不会收取任何一分钱。因为减少了中间环节,使装修成本下来了,工长得利多一点。

在这个过程当中,现在互联网的装修出现了很多模型,称为“688”也好,“588也好”,谈一谈我的理解,这种完全是通过价格对消费者进行诱导,因为“688”、“588”、“488”后面有一堆的条件,包不包总材,包不包辅材,包括什么样的服务,装修工程包括什么,基础服务是什么?仅仅是一个价格维度,这不是互联网思维,这还是传统的线下拼价格的思维模式,我们希望通过O2O的模式,通过模式来创造价值,通过这个模式来使得各方得益。

不要认为免费的服务是差的

第三个案例是实惠平台。刚才在崔总的数据里面,大家可以看到实惠是整个移动互联网上的明星产品,也是活跃度最高的产品。这个平台是针对社区做的一个平台。实惠就是给大家实惠,定位很简单,四个词:白吃、白喝、白玩、白拿,一切都是免费的,在这个平台上面。我们是希望通过给所有社区里面的用户,以及各个办公区域里面的用户提供免费的福利,形成高活跃度,进而形成高黏着度和服务的价值。大家不要认为,免费的服务是差的,互联网是一种体验的经济,所以我觉得互联网社区的实惠就是基于体验经济下面的一款产品。

我们在上海已经有很多很好的案例,比如说我们和万达合作,线下的商业促销和线上优惠券的摇取,礼品的摇取,就能够构筑从线上到线下导流的过程,形成完整的闭环。比如说我们在上海已经开始和物业公司合作,任何的居民只要交物业费,实惠就送等值的福利。这样就很容易的实现,或者比较轻易的化解很多物业公司收物业费的困难,同时对于业主来讲也能够得到实惠。所以,这款产品我们称为以社区为原点,精准的拓客模式。

P2P就叫跑不跑,有房产就不会跑

对移动互联网的未知远远大于已知,在这个过程中我们还会做很多的创新。我们还有一款产品,就是所谓的P2P金融,在金融当中我们做的相对比较低调。什么叫P2P?我认为,P2P就叫跑不跑,就是看你账算的好不好,今天互联网P2P平台,我认为最大的缺位就是信用体系的缺位,征信体系的缺位。

乐居是怎么解决这个问题的呢?我们认为,P2P必须要按住一端,一个是借钱的人,一个是投资的人,这两方人当中必须要按住一端,现在的P2P平台两端都是在网上公开,随便什么人来都可以。P2P按住了借款人这一端,借款人的需求从哪里来?我们不会通过网上招,直接是来自于所有的合作楼盘,他的需求是明确的。再一个,推首付贷的目的是明确,是为了首付。再一个有房产作为背书,这样的话借钱人的信用体系就完成了。这是在P2P方面的尝试。

我们对移动互联网的未知远远大于已知,在这个过程中需要整个行业,需要这个组织一起来共同的努力,来共同去推动很多事情的发生。昨天的理事会也希望能够通过标准的制定,使得这个行业能够更好的往前走。刚才,有一位嘉宾PPT当中有一句话,我非常认同,因为透明,所以信任;因为信任,所以简单。所以,这也是所有移动互联网最大的魅力。谢谢大家!