叶贵品：中介“攻守道”-乐居财经

叶贵品：中介“攻守道”

原创 <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}> 见地郭军 8.2w阅读 2021-12-01 20:13

编者按：他们是二手房交易的推动者，他们是美好生活的服务者，乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面，听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】对话嘉宾是杭州鑫铭房地产代理有限公司董事长叶贵品。

撰文 | 郭军

对话 | 郭军

摄影摄像 | 李飞龙

出品 | 乐居财经、天猫好房二手房

3个人，1辆车，往返3次，驱车100多公里，只为要回买家5万块钱定金，做二手房那些年遇到的那些事，至今让叶贵品毕生难忘。

创业中的那些故事

作为一个外地人，杭州这座城市所展现的一切风土人情，都深深吸引着叶贵品，安家在这里，是他入行后便一往无前的动力，这里是一个全新的故乡。

但作为杭州鑫铭房产的创始人，叶贵品在杭州这里有太多的故事可以与这座城市分享，如果说这些年从事二手房行业有什么回忆，那这个门店里，就有说不完不完的酸甜苦辣。

“如果问我为什么选择创业，第一个原因是作为一个外地人，慢慢喜欢上杭州这个城市，我感觉我要在这里生存下来的，我要有个家，创业能让我扎根下来。”叶贵品说，2016年，凭着自己的一腔热血，注册了如今的“鑫铭房产”。

无论是楼市行情的变化，还是资本的运作、客户的需求都在发生变化，叶贵品坦言，在这个过程当中经历了也很多。但总结到现在依然坚持一个信念，那就是做任何东西都要本着自己的诚心诚信去做事情，以服务为主。

2016年，创业后的第一单，至今让叶贵品印象深刻，也让这个行业给他创业的成长，烙下极为宝贵的印记。

“我们第一个单子就是我们店面的这个小区，业主长期在温州，整个流程可能也不是很熟练，自己以业务员角色去沟通对接，没有对公司背景做过多介绍，但让在外地的客户感受十分不好，客户差不多认为我们是骗子了，最后不得已把身份证、营业执照、门店地址等所有有效信息都向对方交了个底后，才拿下这个首单。”

叶贵品说，无论是卖方还是买方，双方都是中介公司的客户，首先要保证的就是安全系数，一定要做到安全交易。

而另外一次交易，因为专业经验不够多，差点让“骗子”给骗了。

“一位萧山的房东，双方已经签好了意向合同，买家也付了5万元定金，但房产证上是他儿子的名字，儿子临到签字时不卖了，差点闹到法庭，这可急坏了买家和我们。”叶贵品回忆，客户刚开始答应说退还定金，但几个月过去根本联系不上人，快到过年了也了无音信。”

一个不卖，一个不退。叶贵品说，自那以后他们根据房东身份证上的地址，先后开车去堵了3次门要钱，“我们一直在奔跑在追回这5万的定金的道路上。”

上天还是眷顾有恒心的人，在最后一次追到房东老家里，在派出所的协助下，叶贵品帮买家要回了这5万元定金，期间太多难忘的经历这也是从业以来周期最长、波折最多、最为辛苦的一次经历。

当下是刚需转守为攻的良机

所有困难，都没有打消叶贵品继续做中介服务的念头，通过这些年的摸爬滚打，让他开始学会如何在这个城市里为购房者寻找一个家。

2021年，创业第5个念头，杭州二手房成交量半年缩水8成，10月二手房成交量增速仅-64.1%，这是自2015年杭州楼市进入上升大周期以来第二次出现如此大的单月降幅（单月最大降幅为2018年9月的-64.6%）。

从政策面来看，10月9日，杭州宣布收紧人才政策，取消了大专生人才引进落户政策，硕士研究生此前可以“先落户，后就业”，但需先有工作并缴纳社保。

从今年上半年被住建部约谈及浙江省被定位为社会主义共同富裕示范区，到下半年加码限购，再到人才购房政策调整，足见杭州的楼市调控力度之大。

但叶贵品认为，這一切背景都预示着，当下恰好是刚需选好房、挑好房，转守为攻的良机。

“现在国家一直在控制房价，提倡房住不炒，我觉得往往是老百姓上车的最好时期，上车的最好时期，因为杭二手房挂牌量比较平稳，不像合肥、南京、江苏的存量房开始大量释放，这时候稳定就是最好的出手时机。”

叶贵品还认为，当下市场，真正有购房需求的人，是可以去挑小区、挑物业，还可以和房东砍价格，尤其是有换房准备的人，更适合在当下重新置业。

“现在是刚需客、首套房、置换客上车的最佳时机，投资客的冬天已经来了，但她他们的春天刚刚来到。”

“自主挂牌”难除行业痛点

今年楼市风云变化，不仅房价过山车，楼市政策也是此起彼伏，杭州也频出奇招。

8月18日，杭州市住保房管局“个人自主挂牌房源”功能正式上线，自2016年11月，杭州在国内率先上线“杭州市二手房交易监管服务平台”以来，平台通过系统优化、功能更新、服务升级等途径，打造了集经纪机构与人员管理、房源挂牌管理、信息公示等多功能为一体的综合性管理服务平台，掀起中介市场不小波澜。

有观点认为，这个“功能”打破了传统依赖中介机构的房屋销售模式，改善了二手房交易过程中买卖双方和中介机构房源信息不对称的弊端，为民众“手拉手”自主交易提供了出售房源信息发布、购买房源信息搜索、自主交易信息撮合等更便捷安全的新渠道。

早在2011年7月，北京首家官方免费中介费二手房交易平台在海淀区试点，但与商业网站可以通过区域、房价、面积等模糊条件进行灵活搜索相比，不够灵活。据统计，在海淀房源平台推出的房源中，只有5.3%是房主发布的，94.7%是房地产中介发布的。

所以在叶贵品看来，“自主挂牌”难除行业痛点。

“杭州出台这个功能我认为也是一件比较好的事情，对于我们房产经纪行业是一个警醒，是在提醒我们做好服务，但不会影响到中介行业的生存本质，政府办事情是需要流水和规则，其实没有服务的，房屋交易的服务不仅仅是办手续而已。”

在叶贵品看来，“自主挂牌房屋”只是一种制度，目的是确保二手房交易流程是安全的，流程系数是较高的，但官方不会去带看、约谈，也不会为你砍价和涨价，更不会为某个交易业务为双方做好沟通。

“更直白说，这只是一个窗口，一方面是为了便利，第二方面是为了提醒我们的房地产行业的同行业的服务，要提高自我服务意识、提升服务质量，不要只以利益为主。”

中介费本质是“服务费”

服务产生价值，中介价值的直白体现就是中介费，這也是房产经纪行业争议最多的一个话题。

“中介费如何定义？什么样的标准才是合理的？是否立法全国统一价？未来会有什么样的迷失变革？”这一切问题，都和买卖双方息息相关，更关系像鑫铭房产这样的中小企业的生存空间。

“从我开始做经纪人到创业至今，在我的个人意识当中，中介费一直以来都是总价的3个点，至于买房出还是卖方出，也经历了比较多的变化，在我们杭州定义上面是各一半，包括租房，实际上到今天是没有任何调整。”

但叶贵品说，市场上依然是有高有低，这就是市场竞争的原因。

“中介费我个人认为基本上体现在服务上，之所以现在收费模式也存在行业这种竞争，是因为客户现在比较少，同行比较多，存在一种恶性竞争，形成一种打折模式，这种模式一定和服务质量对等的。

所以对于鑫铭房产和叶贵品来说，尽管市场没有大的框架约束，如果想做的出色，绝不是靠打折中介服务费来实现。

“我提倡大家更重要的以服务为主，点数空间希望他能稳定，第二个它是跟我们的服务质量息息相关,这种关联也是逐渐被买方和卖方所接受，一份价值一份收获。”

短期内“守好江山”

市场上行，房产中介门店如雨后春笋，谁都想来分一杯市场红利。

市场下行，利润下滑或者亏损，关店转行比比皆是，好像房地产中介的角色经常起起落落，很容易来，又很容易去。

面对当下全国房地产市场，很多中小企业都在寻找契机，大企业在谋求转型、创新模式，中小企业也在努力稳扎稳打，为新一轮周期的到来修炼内功，叶贵品的鑫铭房产自然也是其中一员。

面对未来，有什么方向和计划？当下是积极布局到全市服务更多客户，还是由攻转守、继续耕耘区域市场？叶贵品的答案是后者。

“无论是做经纪人还是创业老板，我都没那么多野心，坚持自己不要太好高骛远，我只希望我和我的团队都爱上自己干的这一行，有着稳定的工作，爱上这里的生活，这是我最大的愿景。”

叶贵品坦言，短期内鑫铭房产没有在杭州其他区域开店的意图，更没有把它开成连锁店的规划，能做的就是借助互联网、借助大品牌，做好自己的服务，服务好员工和客户。

今年也是鑫铭房产加入天猫好房的元年，他更希望在这个新鲜事物上获得突破和机会。

“我们现在是天猫好房旗下的一个系统门店，所以我现在也是在观望天猫，学习了这种大数据匹配和多平台化推广后发现，在线上开个店的成本比我想象的更低，预期更快。”

叶贵品更坚信，作为一个企业领导人，只要团队凝聚力强，善于抓住机遇和平台，鑫铭房产会带着同事们，不遗余力的服务好每一位客户。

以下为乐居财经与叶贵品先生的对话精选：

乐居财经：创业以来最大的收获是什么？

叶贵品：收获最大的就是能不停的改变自己，通过人与人之间这种沟通方式而产生的信任，一腔热血的做力所能及的事情，并从创业的角度去提高自己，或者是更加的让我在这个城市有的梦想和想法去实现。

乐居财经：你还记得创业之后完成的第一笔单子吗？

叶贵品：我们第一个单子记忆犹新，就是我们小区的店面，当初疏忽了自己已经创业，没有以公司的名义去拜访、沟通，一味地谈价格做交易，导致客户以为我们是骗子，最后已经到了拿着自己的身份证、营业执照怎么去证明我们是合法合规的中介公司，角色转变没有到位。

乐居财经：今年我们团队状态和业绩状况怎么样？

叶贵品：我的意识概念当中，房地产市场行情或者成交数据、市场大环境等，和个人业绩或者团队业绩关联系数不高，上半年以来业绩都非常好，8月份开了一个市场大环境沟通会后，发现我们团队所有人都感受不到市场的热度下滑，约看约访谈判都有条不紊的进行，很多新人还在突破自己，个别的一个月能成交2套，各种业绩数据都在上升，所以今年我们依然会保持一个很好的运营状态。

乐居财经：如何看待杭州出台的房屋自主挂牌平台？有何影响？

叶贵品：我认为是一件比较好的事情，是在提醒我们经纪行业保持谨慎的状态，政府是希望我们这个行业大力提升自己的服务模式，虽然是跟我们分利，但并不会影响到我们的生存，政府去办事情需要一个流水线，但没有服务，政府不可能来主动服务对接某一个特定的交易，无法谈价格、做细致沟通，这个平台只会让杭州的二手房交易流程越来越安全，完全替代不可能。

乐居财经：如何看待目前市场上中介服务费的高低？

叶贵品：中介费一直以来都是总价的三个点，至于哪方出也经历了不少变化，杭州定义上是双方各1.5个点，我认为可能有些中介的确需要国家去整顿和去调控管理，中介费基本上体现在服务上，这种服务模式也存在行业竞争，我更提倡大家以服务为主，国家对房价、中介费的管理是有必要的，第一个希望它能稳定，第二个它是跟我们的服务质量息息相关，一份价值一份收获。

乐居财经：二手房指导价对市场有什么影响？如果杭州出台会变得怎么样？

叶贵品：从深圳的市场表现来看，如果出二手房指导价，对杭州这种城市可能还是不太适应的，因为水分很少，差价不大，银行的评估都会按照这个评估价去贷款，差价也会加大买房人的成本，炒房太过分的城市才有可能出这种政策，完全不健康的市场现象，会超出了很多人对这个城市房产的认知。

来源：见地

作者：郭军

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