编者按：他们是二手房交易的推动者，他们是美好生活的服务者，乐居财经携手天猫好房二手房与房东们，听他们讲述二手房新时代下的新故事，新形象，新视野。本期【见地】嘉宾：未来家地产董事长范家乐先生。

撰文：郭军

对话：郭军

摄影：徐辉

出品|乐居财经 天猫好房二手房

“宝山成交跌了4成，但我相信春天还是会来。”

创业2年，新冠疫情、积分摇号、贷款利率上调、二手房核验，对于在从业房产经纪行业16年的范家乐来说，在上海滩打下一片江山前，他已独自面临一个又一个巨大的挑战。

一个月前，上海市房管局发布二手房市场新政，明确在已实施房源挂牌核验基础上，增加价格信息核验，交易管理部门将以市场真实价格为依据，对每套房源进行核验，没有通过价格核验的房源将不得对外发布，多家房产中介部分尚未完成价格核验的二手房，已经暂时下架。

伴随而来的是7月上海二手房环成交比下降15%，同比下降16%，挂牌价格也环比下降8%。成交套数是今年以来除2月份（春节影响）成交最低的月份。

这对于在上海宝山有20多家门店300多名员工的未来家地产来说，更是一次不小的冲击。

但对楼市调控司空见惯的董事长范家乐来说，并不持续悲观。

“要有未来，更要有家”

房产中介，企业高管，上海创业，未来家掌舵人，这是在37岁的范家乐身上仅有的职业关键词。

“2005年一个机缘巧合，我一个老领导说这小伙子这么年轻，来卖房子吧，做销售多劳多得。”所以就在这种情况下加入了房地产领域。

16前的地产生涯，范家乐从一名底层销售人员，一路披荆斩棘到企业高管，到企业掌舵人，除了得到在单位的卓越式成长外，他更是看到了这个行业未来带给他的创业机遇。

步入“中年危机”后，以后干什么，做到什么程度，应该怎么做，成了他思考最多的地方。一种职业理想告诉他，“离开大公司的这种怀抱，应该重新开始。”

选择创业后，范家乐从多个品牌中，决定将“未来家”拥入怀中。

今天的‘未来家’，有着他对公司的一些期许，涵盖了对整个行业的理解，对个人未来多少年发展的思考，对曾经自身在大公司奋斗生活中“家”温暖的践行。

“我们既要未来，但更关键是要有个家。”

今年1-7月份，未来家上半年的营业额已超过2020年整年度，但从8月看，成交量实际上有不小的回调。在确保团队整体待遇提升和楼市调控的高压下，目前为止公司依然处盈利的状态。

“跟往年比我们公司整体待遇工资应该是比过往是涨了40%，越难的时候，我们应该越要有担当。”

如果创业的决定靠的思考和对房地产的理解，那2年发展成20+店300余人，靠的又是什么？

范家乐认为，这靠认知水平、工作经验和对预期的判断，除此之外就是对公司和团队的理解。

“我在上一家公司任职时，5年时间做到59个店，15年的职业经理生涯里，自由发挥的职场空间很多，对大公司里团队的管理、制度的建立和公司的愿景都有深刻的学习，所以对于我创业来说有莫大的帮助，从目前来看也比较顺利。”

“今天不买明天涨”正在消逝

未来家所扎根的宝山，是最能感受二手房温度的板块。

宝山是上海唯二的城市副中心之一，一向与闵行相提并论，因为距离市区较近成为刚需置业的热门，2017年宝山新房成交均价为48464元/平，成交也让其他区望尘莫及，而2018年出师不利，一手房价回落3字头。

政策后短期看整个量一定会下来已是常态，2017年政策后的半年到一年里，整个成交量有了5成左右的下滑。

而今年1月份，上海二手房成交量达到近年来新高，单月成交高达4.5万套。但7月份上海外环内二手房成交量就环比下降了17%，全市二手房成交仅不到2.5万套，较年初减少近50%。

范家乐认为，当下的市场和三四年前的量价走势表现很一致，量和价本身就是一种比例关系。

“这次调控，形式一样，结果一样，政策的初衷就是希望整个交易周期拉长，希望给购房者更长的时间去看房选房，或者给一个更好的思考周期，因为过往紧张氛围对于买家很不友好。”

所以今天不买，明天就涨的时代一去不复返了，官方调控的效率更高，速度更快，态度更坚决。

但他始终认为，下滑不代表没有购买力，也不代表客户不买房子，只是让他的购房时间延后了，从长期的预判来看，只是购买的周期变的长了，而且还明确提出了回暖的产品要素。

“上海这一轮涨幅实际上是从高端从大平层、中内环地段开始涨起来，有购买力的人群的地段反而涨的多，像宝山这样这几年价格没有特别大的涨幅，所以回调也有限，总价大概300万到700百万，对上海这么大的一个市场来讲，其实这个价格还是有刚性需求的。”

那么量价之间的关系受影响的因素最大的是什么？

“一定是贷款！”

无论是各种限购、限售、摇号、社保、积分、户口、人才等等都是只是限制购买的门槛，但购买的能力和欲望是无法消灭的，但贷款可以让有能力的购买力拉长周期，让投资的人没有利润空间。

所以整个信贷政策对房地产影响非常大。

二手房现在是寒冬，未来有春天

从新房的限购限贷，到土地供应价格和节奏的调整，直到二手房的风声鹤唳，今年的调控大刀似乎正朝着二手房领域全面迈进。

2月8日深圳发布二手房官方指导价后，成交量一泻千里。

宁波在5月10日发布二手房官方指导价格后，二手房市场也转凉进而转冷，五区二手房成交3348套，直接跌回六年前。

成都5月28日发布二手房官方指导价，6月份已经有很多业主开始降价销售。

而就在前几天，合肥正式对“热点学区房”进行二手房指导价调控，二手房已然成为调控主要火力点。

对于没有买房的购房者或许是观望窗口期，但对于范家乐和它的“未来家”来说，并不是一个好的消息。

“现在应该属于寒冬期，调整之后应该属于春天。”

范家乐认为，调控和市场温度是有一定关联的。2016年底到2017三季度，半年多时间里面，市场极为寒冷，但是一年以后，上海强大的购买力就会重新爆发，升温非常明显。

“只要价格回归到老百姓能接受的位置，客户还是会快速入手，所以我分析今年可能会算是寒冬，但我相信伴随银行政策金融政策不像现在这么紧、价格可能会也会适当的回调到一个合理水平，并减少恶意炒作，明后年房地产应该还是有春天。”

对于投资性买房，多数研究机构认为不仅现在没有机会，未来也是短期获利性炒房行为的末日。

范家乐认可这样的观点，并认为上海未来更是炒作式买房被踢出局的典型城市。

“现在处于一个政策之后短期的震荡期，在中长期来看，整个市场的需求量依然会存在，未来投资投机甚至是短期爆炒这种现象，会随着这种政策的密集逐渐被挤压。”

然而事实的确证明了他的观点。

上海7月23日赠与限购升级，7月24日房贷利率上涨，首套房房贷利率由此前的4.65%上浮至5%，二套房由5.25%上浮至5.7%。

8月6日又宣布实施“三价就低”审批贷款额度。申请贷款金额，将参考买卖合同价、交易中心核验价、银行评估价三者孰低作为贷款申请房价标准。

这次的三价合一，针对的就是二手房交易中的一些炒作行为，结合上海此前的二手房价核验制度，可有助于抑制二手房价格过快上涨，防止资金违规流向房地产，并提高税赋公平性。

因此按照上海这种政策力度，回到合理水平只是时间问题。

房产中介不会消失

调控此起彼伏，似乎在验证“不相信房价会下跌的人”正在付出“惨痛的代价。”

然而对市场交易端持续打压外，对房产经纪平台的不好消息也是不断释放。

8月18日，杭州市二手房交易监管服务平台上线了“个人自主挂牌房源”新功能。个人可以在官方平台上发布房源，不好舆论认为未来可以绕过市场上的中介机构买二手房，能够省下一大笔中介费。

对于像未来家这样的房地产经纪企业而言，这显然不是什么好消息，唱衰的声音迅速跟上，认为二手房中介即将被官方平台取代。可能是受到杭州官方上线个人交易平台消息的影响，在纳斯达克上市的国内中介头部企业贝壳，股价应声而落。

范家乐认为，房地产调控就像一年的春夏秋冬，监管部门希望这个行业走的更稳健、更长久，官方上线这个平台，其实就是是给购房者多一个途径、多个选择而已，达到交易环节并非一个平台可以解决。

确实，北京也曾经在多年前推出存量房交易服务平台，河南商丘永城市也曾设立房产信息中心，提供二手房求购、出售以及房屋求租、出租等服务。今年深圳短暂上线了官方“二手房交易系统”，其功能也包含“自助卖房”。

“官方能不能把中介干的事干了，我认为暂时干不了，至少以我自身而言，虽然干了16年，但是买房还是会找中介。”

房源真实性如何？有无产权纠纷？有无抵押贷款？谁来带看洽谈？这一系列问题，似乎都是官方平台暂时无法解决的巨大工作量。

这或许也是范家乐对未来家内部制度和系统优化、完善服务重视的重要原因。

一个优秀的经纪公司对内部是复杂和完善对完善的，但对于客户和业主来说方是方便的，人力物力的持续投入，就是提高服务质量和体验。

“一些加盟店或小型的公司，没有人力，没有后台，只有经纪人，但像我们这类300人甚至千人以上的公司，财务、法务、经纪人、客服24小时群服务，后期一定会投入越来越大。

按照范家乐的逻辑，一个合格的房产经纪不只是交易，而未来家要的就是“客户无风险，而不是我们没责任”。

截至2020年末，中国房产中介经纪人总数接近200万，中国住房市场总规模超过20万亿。这个与民生息息相关的行业，已经疯狂生长20年，涉及百万人就业。

短期内被取代似乎“绝无可能”。

拥抱互联网，线上获客是“未来+”

如果说现在房地产开发企业已无暴利，那么房产经纪行业就是“白银时代”的末期。

“中介公司绝对不是暴利行业，服务好的公司10%利润就已十分优秀，只要上了规模的公司，它的配套成本很高。”

范家乐说，在低利润下如何提高获客效率、消除经营壁垒，拥抱互联网是必经之路。

从2007年开始，整个互联网跟房地产已经是密不可分，有机构数据显示，上海所有的经纪公司在整个房地产交易里面至少50%甚至更多都是通过线上获客。

“想把一个房产经纪公司做好首先就是引流，拥抱互联网的流量，以后100%线上获客的概率比较高，所以相信类似天猫好房这样的企业，可能未必发展的特别快速，但我们认为基于互联网的成熟以后，它机具稳定性和成长性。”

在范家乐看来，互联网平台第一个属性就是应该提供真实的房源、真实的价格。

在和互联网的深度融合下，天猫好房的真盘实价、核验、委托、密钥、营业执照的种种把关，对未来家的线上获客、交易安全和效率，都起到了积极的作用。

事实证明，获客的渠道会越来越多，获客量越来越大，对于购房者对于经纪公司的生存空间会越来越好。

“我相信很多经纪公司都是比较欢迎像天猫好房这样的平台，让房产经纪行业感受到互联网的魅力，我们用了两年不到时间，未来家在直营领域发展到了我自身比较满意的规模，我们会借着互联网的这一轮东风，走出宝山，覆盖大上海。”

因为他的最终目标是“服务一城，置业万家”。

以下为乐居控股总编室华东区域主编郭军与范家乐先生的对话精选：

乐居财经：上海二手房核验对你们有何影响？

范家乐：成交量下滑十分明显，到年底看各个中介公司会保持较低的成交量，尤其是非核心板块的价格虚高区域，影响更大。

乐居财经：当下二手房是寒冬还是春天？

范家乐：现阶段是寒冬，周期性调控稳健后，会迎来春天。

乐居财经：你怎么看二手房交易中中介费的差异？

范家乐：费用高低一定取决于服务的安全性、系统性、效率性、全面性、多样性和直观的心理感受。

乐居财经：最能影响二手房的量价变化是什么？

范家乐：不是限购，不是社保，不是户口，是信贷政策，直接拉高成交门槛和拉长成交周期，降低成交频率。

乐居财经：如何看待天猫好房模式？

范家乐：起步虽然困难，但极具稳定性成长性，是未来中介领域不可或缺的真房实价平台。

乐居财经：未来家有什么中长期愿景？

范家乐：走出宝山，渗透周边，覆盖上海，置业一城，服务万家。