编者按：他们是中国家居行业的领军者，他们是美好生活的创造者。2021年，乐居财经推出“家居向上”系列访谈，与CEO、老板们面对面，聆听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】对话嘉宾：业之峰装饰集团董事长 张钧先生。

  撰文丨吕秀伦

  对话 | 陈海保

  摄影丨刘西常

  统筹丨张   慧

  出品丨乐居财经

  登上台后，张钧摘去红色的口罩，开始了30分钟的脱口秀。

  他口才好、语速快，业之峰24年发展史，如数家珍。台下，高朋满座，不乏家居建材商老板、总裁，总市值有大几千亿元。

  5月29日，他们专程来给张钧捧场，除了给业之峰西安超级新物种大店开业站台，更重要的是，与业之峰签订品牌战盟关系。

  这次战盟协议书，张钧只准备了20份。“少也是多，短也是力量。”他自创了一套标准，严格筛选进驻超级新物种大店的企业。

  对于家居建材商而言，若能进入张钧的短名单，等于拿到前置用户的入口。2021年业之峰的销售要做到50亿，也就是业之峰大品牌（直营和加盟）要服务50万户家庭。这个牌照很值钱，能倒逼供应链。

  一直以来，4万亿元的家装行业，是一块诱人的蛋糕，卖场、互联网、家电等大佬闯入，但鲜有成功者。因为，装修有自己的DNA，一个很复杂的活儿，每一单都是非标的。

  "数风流人物，还看家装老炮！”张钧笑着说。去年年底，这位业之峰装饰集团董事长，重新兼任总裁。他“复出”后，主导业之峰新变革，拥抱整装赛道和推出四个"超级"战略——新物种大店、短名单供应链、多根据地和广告营销。

  其中，大店是张钧要重点爆破的。他给业之峰定了一个目标，十年开出100店，产值300亿元，市值达上千亿。

  家装零售商

  “业之峰是一个怎样的公司？”张钧说，这是一个好问题。他不假思索，“家装零售商!”

  总结业之峰24年，他分为三个发展阶段：装修工程、装修服务、装修零售。在这个传统的行业里，创新实则不易，张钧通过跨界来找源泉，从国美、苏宁学来大店模式。

  在2008年，张钧在北京开了第一家峰格汇家居大店，面积达到1万平方米，建材、橱柜、洁具等可以一站式购齐，客户省力、省心和省钱。到目前，北京拥有4家大店。

  租那么大场地，如何平衡收益？在研究家居卖场的模式后，张钧总结出一套行之有效的打法：不高的租金，加上不高的返点。“看似我重，实际我轻”，新物种大店选址非市中心，以便宜租金接手，且与材料商一起对冲掉了大部分租金，实则是轻装前行。

  业之峰这种大店，与美国零售巨头家得宝集团相似，每个店面积在1到2万平方米，每个品类只选头部企业。但张钧认为，业之峰超级新物种大店更有特色。“业之峰不是药房，像医院、有医生，有设计主导权和驱动力。”

  这次在西安，20家战略合作品牌分别是：公牛电器、德尔地板、卢森地板、生活家地板、森德新风地暖、天东门窗、美的电器、奥普家居、箭牌卫浴、惠达卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、马可波罗瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、冠珠瓷砖、依诺瓷砖、TATA木门、志邦家居、欧派家居和方太电器等。

  在西安大店开业盛典前，张钧带领短名单上的老总们转了一圈，最下面是全包圆整装，中间层是品牌家具，最上面的峰格汇个性化。

  业之峰先通过大剂量的广告投放来引流，全包圆先消化一部分，客户想加钱买家具的可以分流给中间层，最后一部分“吃不动”的高端客户，则导流给最上面的峰格汇，从而实现高转化率。

  “你中有我，我中有你”，业之峰有超级短名单供应链加持，把厂商的经销商变成服务商，实现“镶嵌式发展”，共同做大做强。张钧表示，业之峰“只做安卓，不做苹果”。业之峰不开工厂、不做代理，汇集品牌势能，带动更多资源在平台上获取有效客户。

  在张钧看来，好家装要做到“4321”，即40%靠引流导流，30%靠供应链，20%靠交付，10%靠科技化、数字化和信息化。而引流、供应链，恰是业之峰的强项。

  但每店只有1万平方米上下，选择谁进入“短名单”呢？很多人托关系找来，但张钧要捍卫它，不能轻易发“牌照”。

  他提出四项基本原则：首先，企业理念要相通、价值观一致，同频共振；其次，要是头部企业，有资金、人才和实力，才不会“掉链子”；第三产品线要长，既能满足整装，又能满足个性化需求；第四要集中关注制造业利润，提供更高性价比。当然，一些表现不好的，也会移出短名单。

  “当业之峰实现产值300亿时，光瓷砖一项就能达到30多亿。瓷砖品类有4个合作伙伴，那么每个合作伙伴都将有大约10亿的销售额。”张钧直言，对于他的商业模式和逻辑，合作厂家都表示欢迎。

  把消费者装在心里

  像贝壳老板左晖一样，张钧坚持在做“难而正确”的事。

  家装和二手房行业很相似，市场很大——4万亿和8万亿，市场特难做，只有做C端才有价值。“大行业，小企业”是家装行业的怪圈，如今，能叫上名号的头部企业，也仅有五六家。

  家装行业的分散，折射出很多痛点需要去解决。而张钧往往是最先跳出来的那一个。江湖上送给他一个绰号：小诸葛，脑子活络，点子多。

  2019年初，张钧开通了微信公众账号，目的是为了直接与过去“看不见”的客户面对面沟通，第一时间了解客户需求。期间，一封客户来信向张钧求助，家里的装修刚刚过了两年质保期，现在想要维修则需要自己承担维修成本。这位客户提议是否可以延长质保期。

  这封信让张钧陷入了沉思，用户强需求、增加成本，这是否和业之峰未来的发展存在某种深层的内在联动？于是，倒逼升级的“十年质保”就此而生。而国家法定的工程质量保修期其他工程2年、防水工程5年。

  转眼至2020年初，疫情肆虐，行业一片恐慌时，企业纷纷紧缩，苦熬冬天。业之峰却做出了一系列“逆行”之举。去年大年初三，第一时间向武汉红十字会捐款100万元。3月份，张钧发出公开信，在家装行业率先提出不减薪，不裁员。

  进入2021年，张钧又一次给同行“出了个大难题”，业之峰提出“水电一口价”服务，今年率先在北京分公司和成都分公司试行，要逐步推广到所有直营体系。据说，“水电一口价”的建模时间，张钧团队就花了半年时间，后来还迭代了几个版本。

  这句“狠话”，也让业之峰损失了1个多亿的单子，但张钧无怨无悔。“一旦头部品牌都按此执行，此标准就会成为行业普标。”其他家装企业，是跟还是不跟，这不仅是态度问题，更是实力较量和未来生死选择。

  从行业首家推出“十年质保”承诺，到提出“水电一口价”，张钧不断戳破行业痛点，提高行业规范门槛。实际上，业之峰推出的全包圆模式，通过整装的底价销售，让厂商的价格明明白白，也痛击了少部分设计师吃回扣的顽疾。

  张钧坦诚，自己老整新鲜事，业界有些人有点烦他。因为，业之峰包揽了家装行业70%的创新。“真心对客户好，才是最重要的事儿。”他操着一口京腔。

  早在几年前，张钧深度学习了中华传统文化——王阳明的《致良知》之后，致力于建立新商业文明，把消费者装在心里，将业之峰打造成为有温度的家装企业，这与业之峰服务理念“为难自己，成就客户”不谋而合。

  “我们良知清澈，有一颗真诚为客户服务的心。在这样信念的引领下，业之峰一定会发展得更好。我从来没有像现在这样对未来充满信心。”张钧如此表示。

  家装"老炮"回归

  在去年年底，张钧重新出任业之峰总裁，成为家装界的重磅新闻。

  他对业之峰的资源进行了评估，很快他就提出了1个拥抱、4个超级战略，即超级多根据地打造、超级新物种大店、超级广告营销策略，超级战略短名单供应链。此次新开业的西安超级新物种大店，是他主导的大店3.0版本。

  在卸去总裁的十多年里，张钧其实并没有闲着。他的得意之作，是全包圆，一个独立于业之峰之外的整装品牌。

  2016年底，张钧从业之峰挑了三个人，一个当总经理，一个管客服，一个管工程。他给他们洗脑，拿电脑市场告别“攒机时代“举例子。这个想法，是张钧从进入家装业的“野蛮人”美得你学来的，派人侦察他们的样板间、培训，发现签单率非常高。

  2017年，全包圆正式推出，高性价比，999一平米，含硬装、窗帘，灯，13件家具，还含厨电。“我背叛了业之峰的DNA和玩法。”他透露，全包圆业务年增长率超过70%，今年北京全包圆业务能突破10亿元，天津能达到3.5亿至4亿。

  当时，很多人看不懂张钧的整装打法。质疑、观望、跟随，业界已经习惯了他。

  20多年来，张钧是一个很“强”的老板。1997年，张钧在北京德胜门百姓家装市场的小胡同开了第一个小门脸，15平方米，公司只有他和一个出纳，张钧自己管理、业务、设计一肩挑。

  无论是2006年的“蓝钻工程”，还是两年后创立了“峰格汇家居”，业之峰都颠覆了传统业态的运营模式，远远甩开竞争对手。他善于创新，且有非凡的产品思维。

  对于创新来源，张钧认为原因有三：1、善于总结、归纳、提炼，凡事乐意分析、建模，把它形成一种方法论；2、跨界去寻找方向；3、从心出发，真心对待消费者。

  这些，与他的个性有关。熟悉张钧的人都知道，他是严谨慎行A型血特质和奔放热情的狮子座结合体。他把自己的“不务正业”，总结为“一文一武一野”，“文”是桥牌，“武”是网球，“野”则是滑雪。

  不过，创新是有风险的，他也踏过很多坑。在2007年以前，张钧是公司的一言堂，一些创新也出现了失误。

  后来，去清华大学念了EMBA后，他优化了公司治理结构，董事会一共有7票，张钧仅持有其中的1票。几年前，张钧想加快开大店步伐，其中三个店被董事会否了。现在回过头看，当时的决策是非常正确的，否则要亏损三五千万元。

  随着年龄增长，此次回归后的张钧，内心更棉柔了，管理更加游刃有余。现在，即便下属汇报的内容不尽如意，他也会用心倾听完，然后先表扬，再把自己的建议揉进去。而以前，他是个火爆脾气，早就骂过去了。

  在经商上，张钧可能是隔代遗传，其曾祖父、外曾祖父就是大商人。十分巧合的是，300年前，张钧所在的张氏家族从广东搬到江西，开山祖名为“翘峰”。“翘首以盼业之峰，业之峰的出现，是不是早已冥冥中注定？”张钧思忖道。

  以下为乐居高级副总裁、乐居财经总经理陈海保与业之峰装饰集团董事长、总裁张钧先生的对话精选：

  乐居财经：你为何喜欢打桥牌？

  张钧：我是湖南大学毕业的，当时在岳麓书院，每周二下午看一帮老教授打牌，后来自己也会打。桥牌我有两年童子功。在2017年有个巧合，恢复了打桥牌，并且带队参加夏威夷桥牌大满贯比赛，取得了冠军。玩桥牌，以后至少能避免老年痴呆。

  乐居财经：业之峰包揽了行业70%创新，创新来源于哪里？

  张钧：第一，善于总结、归纳、提炼、建模，然后找数字化的对应关系，把它形成一种方法论。第二，创新挺难的，因为当你这在这个行业干了10年20年以后，新东西很少，只有跨界去寻找。第三，我学了王阳明的《致良知》，提炼出来要建立新商业文明，要把消费者放在心里。 

  实际上，每个阶段我都在不断迭代自己，我有一个特点，不爱看老照片。念旧，其实放不下对原来的优点，不愿意去变革。

  乐居财经：新物种大店的能否盈亏平衡？

  张钧：大店的面积基本在1万平方米左右，看似很重，其实很轻，只要位置不是太偏，且租金不是很高，厂商一摊，业之峰没有特大的负担，可以做到收支平衡。在超级短名单里，签约品牌跟着我们的全国战略一起走的。

  乐居财经：大店的规模发展策略是什么？

  张钧：我们的目标是开100个大店，一个城市会有3~5个大店，如果单店产值突破3个亿，就会在同城开下一家新物种大店，标准就是1万平米，其中有一个主力旗舰店，可能会到15,000平方米。

  乐居财经：业之峰上市有没有时间表？

  张钧：业之峰三年内暂时不考虑上市的事。目前我们账上还有10多亿现金，如果上市融资去收购其他装修公司，其实是一件很困难的事儿。但未来，业之峰肯定要走资本之路。目前，正在考虑与同行联合去投资一些材料商。

  乐居财经：卖场、家电、互联网企业都进入家装入口，你怎么看这个现象？

  张钧：家装行业对人依赖度很大，他们没有想到装修很低频，链条很复杂，不是靠砸钱就能解决的。他们能不能做成，我觉得还得用时间来看。

  乐居财经：做装修24年，最大的感触是什么？

  张钧：我觉得自己的人生轨迹在螺旋上升，做事更淡定、坚定，战略更清晰了，但是心更绵软了。对待客户，我经历了四个阶段，大概97年到2000年，提起投诉客户我很烦躁；第二个阶段，我学习了王阳明的《致良知》，用心待客户；第三个阶段是在2019年，发现与客户是一个缘分；第四个阶段是心灵品质再提升，投诉客户是我的贵人。

  乐居财经：业之峰公装和家装的占比是多少？

  张钧：在创立之初，我给业之峰设计的商业模式，是做公装，靠关系，销售额容易做大，但后来，他发现公装利润少，资金被占用。很快，他决定进入家装赛道，品牌能溢价、现金流好，而且是总包商。现在，业之峰的公装和家装业务比例为1:9。

  乐居财经：未来，业之峰还会聘请新总裁吗？

  张钧：肯定要找人，我顶在这儿太累，光经营责任状就要签署45份，而且都是不重样的。我也不赞成董事长兼任总裁，目前只是个阶段性的办法，我想通过两三年时间，把业之峰带到一个新的轨道，争取后年过百亿。关于总裁人选，还是希望从公司内部提拔。

  乐居财经：如果退休后，你最想做什么？

  张钧：我的脱口秀还是比较强的，很有场景感、代入感。未来，我想当教授、培训师，多多去讲学，助人为乐应该是我退休后的一大乐趣。

  乐居财经：你的经商智慧，有遗传基因吗？

  张钧：我老家在江西萍乡，爸妈都毕业于北京钢铁学院，他们的生活都中规中矩，胆儿小，生活节俭，一辈子没有自己打过出租车。但我的曾祖父、外曾祖父是大商人。一个有意思的事，我们萍乡南门张氏开基祖允峦公号“翘峰”，字载嵩。“翘”是翘首以盼，峰正是业之峰之勇攀高峰，翘首以盼业之峰，暗合道妙。