乐居财经 严明会 范慧茹 发自顺德

  中秋、国庆双节即将到来，不少房企纷纷抛出大幅折扣，打响金九银十之战。

  碧桂园也顺势推出了“金秋购房节”。在金秋购房节期间，碧桂园以双节补贴优惠购房为传播核心，以“百亿助团圆，安家碧桂园”为主题，推出全国万套房源百亿补贴双节促销活动。

  金九银十的楼市，硝烟顿起。谁将最终打赢这场“秋收”之战？

  从克而瑞发布的2020年1-8月销售数据来看，虽然今年受疫情影响，但实力房企反而迎来了逆势增长的机会。克而瑞数据显示，百强房企8月单月同比增长30.7%；7成房企累计业绩超去年同期，实现同比增长。

  各家房企发布的8月销售月报也揭示出这一趋势。通过加快推盘、提供优惠补贴等一系列持续措施，房企们的业绩大多恢复到了往年水平。

  作为行业龙头，碧桂园表现相当不俗。今年前八个月，碧桂园实现权益销售金额3821.6亿元，同比增长2.91%，实现增速回正；单月8月则实现权益销售金额609.3亿元，同比增加30.1%。而7月份是27.52%！

  在逆境中，碧桂园能取得如此成绩，与其深得中国古代兵法之精髓的营销战术分不开。通过这次金秋购房节，我们也能从中管窥到隐藏于碧桂园营销体系的兵法和思路。

  兵法一：不打无准备之仗

  不打无准备之仗，方能立于不败之地。这句古谚是中国古代兵法的智慧结晶，被中国名将名帅所推崇。碧桂园的金秋购房节，并非一时的权宜之计或者临阵之策，而是基于完善的线上线下营销体系而推出的。

  早在2019年6月，碧桂园就预判到了科技与线上流量的重要性，发布了自主研发的“凤凰云”全国直营购房平台，包括微信小程序端和PC端，实现全国1700多个项目房源一机在握。

  疫情之下，碧桂园更是加大了对凤凰云的技术投入与研发。目前在碧桂园的看房端已经囊括视频看房、VR看房、VR带看、直播看房等多种看房方式，覆盖了线上购房的“全生命周期”。购房端则引入人脸识别技术，完成了从流量获取到销售转化的线上交易闭环。截至今年7月中旬，凤凰云累计访问量逾4亿人次，促成交易金额累计已2488亿元。

  完成平台的搭建与嫁接功能后，碧桂园开展了各类创新营销活动。5月5日推出“5爱5家直播购房节”，618购物节期间，碧桂园与阿里房产合作，推出“618碧淘好房”活动。7、8月份推出“夏季不打烊，好房线上购”线上营销活动。

  “百万凤凰合伙人”则开创了一个全阶段的激励机制，凤凰云突破传统营销平台以成交为前提的激励，采用了“访问-报名-到访-成交”的分段激励机制，合伙人通过参与各环节都可以获得数额不等的佣金提成。

  可以说，碧桂园金秋购房节等促销活动，是建立在搭建相对成熟的线上线下闭环平台的基础之上推出的，是做足了准备的重拳出击。

  兵法二：以强胜弱，一击获胜

  在折扣频出、好房却难求的金秋时节，购房者要如何选择才能避免入坑？碧桂园推出全国万套房源百亿补贴双节促销活动，瞬间让众多无所适从的购房者看到实实在在的优惠。

  为什么这么说？敢给出优惠的房企很多，但敢于让客户“无理由退房”的房企，碧桂园是少数中的一个。为打消购房者后顾之忧，碧桂园推出了线上无忧购，客户在签约前均可无理由退换房。

  碧桂园给出的优惠更是诚意十足。“9.9元抢购房优惠券，最高可抵10万元”， 近200城市县镇380个项目约28000套房源参与该活动，优惠额度1万元至10万元。其中5500多套房源可以9.9元优惠券抵扣10万。10万元的优惠抵扣，省下来的钱买个车位它确实香。

  “线上秒杀一口价，总价最高直减30万”，更是让买房人直呼：“大牌房企碧桂园有钱任性”。碧桂园推出约200套房源总价直减20万，其中约有20套房源总价最高直减30万。

  “优质不限购、旅居热盘最低总价25万元起”，投资不限购项目包括3个住宅项目、20个商业公寓项目，单价6300元-31000元/平方米，总价最低25万起；文旅项目包括14城的23个优质文旅项目，最低总价30万起。

  此外，碧桂园还针对推荐给予奖励，用户通过碧桂园旗下APP推介亲友成交即可获得0.3%—2.3%的佣金，最高可达14.9万元。推介佣金最快7天即可到账，最高单套佣金达14.95万元。

  在金秋购房节中，碧桂园推出的优惠力度之大，可谓是强中之强，不给对手喘息的机会。《孙子兵法》提出，善战者，以强胜弱。在兵力占优势的情况下，再去战胜敌人，胜算就大多了。

  兵法三：先自强，后战胜

  兵法云，要先自强，然后再战胜，而不是在战斗中寻求机会。碧桂园敢于大幅度让利于购房者，是有其底气的。其底气正是其稳健的业绩表现。

  今年上半年，碧桂园收入为1849.6亿元，毛利为448.9亿元，净利润为219.3亿元，归属股东净利润为146.1亿元；毛利率为24.27%，净利率为11.85%。其中，净利率同比提升了44个基点，在基数较大的房地产行业提升速度可喜。

  在财务管控方面，碧桂园也是民企佼佼者。连续十二年净借贷比率一直保持在70%以下，自设红线，2020年上半年的净借贷比率只有58%，和行业均值90%相差32个百分点。而且，和年初比起来，碧桂园的总借贷下降了7.5%，

  7月份，全国房企销售平均增速是16.6%，而碧桂园增长率达到了达到了27.5%；8月又进一步升高到了30%。

  截至6月末，碧桂园项目已遍布内地31个省（直辖市、自治区）的288个地级市，实现了全国经济强区域的全面布局，拥有的权益可售资源合计约为23404亿元。

  作为房地产行业前3强的头部房企，碧桂园为超过1200 个城镇带来现代化的城市面貌，已打造超过2000 个高品质项目，有超450万户业主选择在碧桂园安家。

  碧桂园高质量的稳健发展，得到了***机构的认可。日前，国际权威评级机构穆迪把碧桂园的发行人评级、高级无担保债券评级都调升到了投资级Baa3，展望稳定。这是在2015年，穆迪上升碧桂园评级至Ba1、2019年展望为稳定后，再一次上调碧桂园评级。作为疫情环境下为数不多评级逆势而上的企业，碧桂园充分展现了良好的运营水平及盈利韧性。