光明房地产集团营销策划部总经理

  【编者按】：在楼市深度调整的2018年，光明地产却打了一场漂亮仗，完成销售额 245 亿元，回款额 239 亿，回款额、回款率创集团新高。造就绍兴海悦传奇、武汉上海府邸、南宁光明城市等当地市场奇迹项目。为何光明地产能做到逆势超车？核心竞争力是什么？乐居财经独家对话光明房地产集团营销策划部总经理顾莉萍，挖掘这家营销掌门人背后的故事。

  乐居财经 沙文蓉 房慧 发自上海

  初春的上海，阴雨绵绵，但在光明地产见到大家口中的“顾姐姐”后，一下子觉得充满了阳光。开朗活泼的性格、乐观自信的人生态度、果敢爽快的职场风范，让人有一种如沐春风的感觉。

  对话当天的她，淡施脂粉透着自然好气色，漂亮的花裙子也让大家眼前一亮。从前台到办公室的过程中，连续几拨人找来，她一边语速极快地处理公务，一边领着我们进入办公室。这期间，上海话和普通话自由切换，等我们坐下，一波工作上的事情已安排妥当。

  万科的“救火队长”

  在业内，顾莉萍是公认的营销女神，她的职场生涯要从万科谈起。但是，刚入行时，她也不是所向披靡，而是在摸爬滚打的实战中练就了一身独到的营销本领。

  机缘巧合，在2005年进入万科的顾莉萍，操盘的第一个项目——“万科新里程”是万科集团当年的标杆项目。实际上，初来乍到的顾莉萍对项目操盘、万科的考核等并不熟悉，第一次考核不出意外拿了个垫底。

  但向来要强的性子，并不容许她接受这样的成绩，接下来的时间她先熟悉考核规则，接着将营销任务分解。在对项目、竞品及周边环境了解后，她动用了自身人脉，引进了明珠小学、家乐福超市等配套，这一“项目未动，配套先行”的营销动作可以说开了当时的市场先河，此举成功打败周边竞品、该项目的热销也让顾莉萍在万科内部一战成名。

  随后，她被调回上海公司的商业部，负责商铺销售和会所管理。当时的商业部销售业绩停滞不前，顾莉萍到来后，挨个项目走访，跟公司同事一起分析每个商铺适合做什么业态，这个业态能承受的租金是多少等一系列针对性的问题，根据结论再去找客群，甚至在当时，他们就用上了“中介店挂牌”的招数，功夫不负有心人，3个月的时间，顾莉萍带着团队完成了全年的任务，再一次证明了自己。

  频出成绩的顾莉萍，在万科上海公司成为了“救火队长”。2008年，王石喊出了“去库存”的口号。万科上海公司也有一批很难卖的库存货，如车位、商业项目、员工宿舍等，卖新房都困难的时候，这些不良资产看起来确实棘手。但顾莉萍不怕，她说只要找到正确的方法，就没有卖不出去的产品。这一次她带领团队帮公司完成了10个亿的回款，占到了万科上海当年营收的10%以上（当年万科只有80亿的销售额）。

  此后，顾莉萍还被派去投资部，处理金额巨大的股权纠纷，当时多个纠纷案的项目对接人已失联，很多原始资料缺失，即便如此，顾莉萍还是在两年内将纠纷案全部解决。

  2009年，顾莉萍荣获了万科集团最高奖“集团金奖”，遗憾的是颁奖那天，她正在产房生孩子，也因此成为万科历史上唯一缺席“集团金奖”颁奖典礼的获奖人。之后，她又成为万科集团新员工培训课件中的“明星员工”，每一位新进万科集团的员工都会学习到她的优秀事迹。

  光明的“外来户”

  2014年顾莉萍离开了工作10年的万科，进入了老牌国企光明地产集团，这是一家从骨子里就跟万科完全不同的公司。要融入，要改变，要出成绩，顾莉萍给自己这个“外来户”定了目标，2个月的容错期，之后要见成绩。

  这2个月，她首先是要盘清家底，了解公司每一个人、每一个项目。为此这段时间她走访了26个城市，最多的时候是一天走访3个城市。马不停蹄的节奏之后，是她了解了公司90%以上的项目，能指出各项目的长板和短板所在。

  了解之后才能有的放矢，顾莉萍明白要想出成绩，靠自己单兵作战是不行的，必须大家齐心协力，发挥团队的长处。10年的营销历练，让她知道该怎样激发团队的活力。设定标准，建立新的激励机制，强调执行力的重要性，就这样，带着大家一起走，光明地产从其刚入职的80亿销售额直到今天的240亿，4年间，完成了上市3年的对赌，每一年都完成了跳跃式的增长，每一年都成为了光明地产的新高度。

  2018年，在顾莉萍的带领下，团队完成销售额245亿元，回款额239亿的成绩，回款额、回款率创下集团新高。造就了绍兴海悦传奇、武汉上海府邸、南宁光明城市等当地市场奇迹项目。新的一年，2019年集团对其也提出了更高的要求，签约、回款都要有20%的增长，目标是双过300亿。对于这一新目标，她说了一句话“年年难过年年过，阳光总在风雨后”，压力当然是有的，但她不怕。

  对于成功，顾莉萍谦虚地表示目前的成绩一方面得益于公司的战略布局以及母公司光明食品有限公司的大力支持，另一方面整个营销系统的同事都非常努力、务实地工作。因为在公司布局的一线及强二、三线城市，首先土壤就很好，营销只要将基础打扎实、各个分解动作做好，最后想做差都不容易。相信接下来光明地产无疑会越来越强大，发展的步伐也会越来越快。

  在业绩大幅增长的同时，2018年光明地产的土地储备也是翻倍式的增长，在上海本土国企中，土地储备名列前茅。各项指标的翻倍式增长，也让我们看到了光明地产这样一家低调、务实的老牌房企焕发出了新的生机和活力。

  大家眼中的“顾姐姐”

  除了“营销达人”之外，顾莉萍在上海的房地圈中中还有一个昵称“顾姐姐”，这是热心、有能力的代名词。

  早在上世纪90年代，顾莉萍还在大学时，这种特质就已显现。那时候学校食堂的阿姨是上海人，打饭打菜的时候会多照顾一下说上海话的学生。她摸清套路后，抄下食堂菜谱，勤练上海话，一周后舍友们打饭的活都让她包了。

  工作后，她依然如此热心。记得她在万科的时候，每年都有新同事因为刚入职，即便想提要求，但因为各种原因都不敢跟领导开口，她经常主动帮新人跟领导提诉求。所以即便离开前司多年，万科的很多同事还是习惯于和她一起分享工作和生活的感受，聊聊工作中碰到的困难和成就。

  在上海的地产圈，有一个神秘的江湖组织“万科同学会”，是由万科离职的员工组成的，而顾姐姐就是核心组织者之一。她认为，地产行业的工作压力巨大，大家需要一个抱团取暖的大后方，有困难、有专业上的交流，都可以在“万科同学会”的平台上进行交流。

  地产行业环境多变，繁忙、焦虑似乎充斥在每个地产人的周边。但心态乐观的顾莉萍却可以做到忙而不乱，她甚至可以每天挤出时间来陪大儿子做作业、陪二儿子讲故事，只是在陪伴的同时，她还要查看当天的销售报表，进行销售分析。合理统筹规划，永远是两件以上的事情同时做，抓住碎片化的时间处理事务是她高效的原因之一，除此之外，顾莉萍还提到要完成这么多工作，必须要对自己狠，她每天5点10分就起床，开始一天的工作和生活。

  紧绷的状态也需要适时的舒缓，顾莉萍说自己最大的爱好就是学习、看书。她参加过很多业内外的培训，利用双休日去听听课，给自己充电。有时间就多看书，最近看了《诗经》，优美的诗句真的有净化心灵的作用，她还喜欢去背诵一些古诗词，最近立志要背下《长恨歌》。

  能抗压，不抱怨，爱学习，有问题就找准方法去解决，脚踏实地去做好每件事，热心肠帮助身边人，勾画出了一个不一样的地产女高管形象。为何能成就一番事业，并且兼顾好自己的家庭生活，原因可能就如她的自我总结： “我的每一天都充满阳光”。