编者按：他们是地产商的中坚力量，他们是城市崛起的脊梁，他们是美好生活的营造者。乐居财经联动全国百城，推出《见地》人物系列之“对话经理人”，一起聆听区域总、城市总讲述你们建设美好生活的故事。本期【见地】对话嘉宾是东原地产华东区域副总经理韩鹏先生。

  乐居财经 沙文蓉 房慧 发自上海

  房地产行业下半场，行业集中度不断加剧，企业生存空间收窄。在楼市调控进入长效机制的大背景下，东原无疑是一匹“黑马”。在刚刚结束的2018年，韩鹏带领东原地产华东区域营销部实现了过百亿的突破，最终完成了125.7亿的销售额。

  怀着对东原地产华东营销操盘手韩鹏的好奇，大寒节气后的第一天，我们来到了东原地产华东区域的办公所在地。此时韩鹏刚从会议室走出，但依然激情满满。最近他正忙着苏州项目的落地筹备，用他的话来说，半小时一场会。于是，我们的对话约在了工作日的中午。

  稳健但不保守 深耕华东区域市场

  80后的韩鹏，职场经历很简单清晰，毕业就进入万科，从管培生做起，沉淀了足足9年半的时间。此后，恰逢东原开拓华东市场，而韩鹏也想有一个能给予自己空间的平台来一展所长，双方一拍即合。伴随着组织共同成长的韩鹏，聊区域的每一个项目都倍感亲切，不仅能说出很多很细致的故事，还能报出项目销售的精确数字。

  我们提到的第一个项目是位于苏州的东原·千浔，韩鹏对这个项目的市场反应先是用了简单的一句话总结：争议性很强。接着他又说了一句，有争议未必不好！

  千浔项目起初入市销售成绩并不好，虽然内部形态、外部空间、创新的产品营造得到了业内的广泛认可，还在全国拿了很多奖项，但从2017年10月到2018年7月仅销售了一亿多。而2018年8月到年底，卖出了7个亿，可以说迎来了一个爆发期。这段时间也是东原在苏州口碑塑造的过程，静心将空间、产品、社区营造等做到最佳，加之片区日渐成熟，热销就是水到渠成的事了。

  提到东原的产品力，韩鹏的话匣子立马打开了。上海的逸墅、郦湾、印柒雅等，每一个项目都可以佐证“产品力”是东原的立足根本。以印柒雅为例，这个项目体量并不大，纯粹的改善型产品，仅有174套房子，但从2015年拿地到2018年上市，东原打磨了3年之久。

  为了做到精准定位，项目做了300-400万份定量问卷，深访100组左右，真正做到将客户需求研究透彻。2018年10月在市场相对冷的环境下开盘，79天达成全盘售罄，实现13.9亿的销售货值。该项目还在集团内评中获得了第一名的殊荣，韩鹏总结说，因为我们真的抓到了客户最真实的需求。

  在东原地产华东区域，另一个值得一提的项目是杭州的印未来，这也是华东第一个“印”系列项目，该项目2018年1月上市，5次开盘5次售罄，从开盘到售罄118天。这在一个房产品质走在全国前列的城市，征服购房者的项目一定要品味、品质齐聚。

  东原华东进取的脚步从未停止。2019年1月9日，苏州澄阳项目开工庆典顺利举行，这标志着东原华东深耕苏州的决心，作为东原地产华东区域副总经理的韩鹏倍感欣慰。该地块于2018年7月25日取得，货值约21亿。

  从2014年首进上海，两年后总部迁址至此。用了不到5年的时间，东原已完成了17个项目的拓展量，今年的战略布局中，住宅项目拓展以强二线城市为主，如苏州，杭州，并会带动周边区域的项目拓展。虽然上海市场投资门槛越来越高，东原地产华东区域仍然会寻找一些机会型投资，并计划做一些持有型物业的开发，包括文化、娱乐的项目。今年华东区域土地储备的目标是达到180亿的货值，争取达到200亿。

  十三年磨一剑 只为写一个不服输的故事

  从上海财经大学毕业，入行13年，韩鹏也算是一位地产老人了。当天他也跟我们分享了一些在职场中摸爬滚打的经历。

  谈到在万科的9年多时间，韩鹏谦虚的说，自己用了近3年的时间入门，将万科营销条线的每个岗位都轮换到了，然后再去一线做项目。第二个3年找准自己的职业发展方向，最后的3年成长最快。作为一个求稳的人，韩鹏很感谢那一段时间的沉淀。

  在龙头房企中，经历了相对完整的行业周期，此时韩鹏需要一个能充分授权、充分信任的平台，来让自己和组织实现共同成长。幸运的是，他遇到了三观契合的东原地产。

  从进入东原至今，韩鹏说也经历了三个阶段，首先是活下来，最直接的要求就是业绩呈现；2015年8月，当时上海两个项目要开盘，顶着市场环境不好的外部压力，同时内部团队尚未组建成功，加之初来口碑还未建立，挑战和压力确实很大。但4个半月的硬仗打下来后，任务完成了，团队也基本建立了。

  第二阶段，得到集团信任和支持后，要开始建职能建体系，从2017年底接受组织任命，在其分管之下华东区域的营销团队已明显壮大，为接下来的更大团队夯实了基础。

  第三个阶段，人才梯队的培养和建设，个人也要从专业管理的角色向综合管理方向转变。从韩鹏的头衔也可以看出，他已经在做综合管理的角色，谈及感受，韩鹏表示，确实花了更多的精力来适应这种转变，但有沉淀、想明白后去做这件事，心里是有底气的。这不是一种盲目改变，而是主动去寻求的改变，过程中还有一种兴奋感。

  韩鹏朋友圈有这样一句话：业绩是没有捷径的，需要一步一步拼出来。正是这种永不服输的精神，成就了韩鹏自己，也成就了东原华东营销。这又让我想到他说的三观契合，在职场中稳步前行的韩鹏，步调可以说是和东原“同呼吸，共命运”。

  尊重产品力 产品升级永不止步

  正如大家所知，作为后起之秀的东原，并不单纯追求高周转，可以说每一个项目都是精心打造，明白客户想要的是什么，有底气了才能有的放矢。

  2019年，市场进入了回调周期，挑战固然会有，但韩鹏认为这更是机会。因为前一波市场环境下，很多房企没有将产品力放在重要位置，而东原的产品底限很明显是高于行业标准的，在下行的市场环境里，产品力对销售的作用是立竿见影的。

  如今东原的品牌影响力进入了上行通道，做足了基本功的东原，有信心吸引更多优秀的人才，拿投资效益更高的地，实现更高一步的销售目标。