谊品生鲜:从永辉离职后他们用“拼多多”方式打下一个零售江湖

<{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}>  龙商网 超市周刊 胡宗利 3029阅读 2019-01-29 10:04

谊品生鲜:从永辉离职后他们用

  谊品生鲜认为目前很多企业的产地直采模式优势很难比肩批发市场;如果没有生鲜供应链的支撑,在社区开店是很难挣到钱的;在打造这个链条时,谊品生鲜会找一些专业的、有资源的合作伙伴,采用合伙人的方式打造这个生鲜供应链。

  “每天都在开店”,这是江建飞对谊品生鲜2018年状态的描述。2018年年底谊品生鲜门店数在400家左右,这个数字在2017年年底只有60多家。

  2013年7月,曾担任永辉超市华东区区总的江建飞和5位离职的永辉员工一起,在安徽合肥创立了谊品生鲜。

  时间和数据告诉龙商网&超市周刊,谊品生鲜在2013到2017年这四年多的时间里只开了60多家店,在强调开店数量和速度的新零售时代  这一数字显得极为低调。

  那么,谊品生鲜在这四年半的时间里都在做什么呢?

  垂直供应链模式把价格拉低30%

  与很多企业推崇产地直采不同,谊品生鲜认为目前很多企业的产地直采模式优势很难比肩批发市场。

  这是从实践中得出来的结论。

  比如说土豆,产地直采时,就有大有小;在批发市场,因为很多用户的需求是不一样的,为了让不同的用户匹配不同的需求,批发市场可以把土豆分级、分拆。

  这让江建飞意识到,在生鲜供应链上,需要跟很多不同的供应商一起来做这事,“这些供应商,有的可能是供应食堂的,有的可能是供应企事业单位的,有的可能是供给小摊小贩的,但如果能一起来合作的话,效率会比较高。”

  不同于普通的基地直采模式,谊品生鲜做一个品类的整体采购,然后进行分拣,批零结合。以鸡蛋为例,谊品生鲜会将初生蛋(较小)卖给早餐商贩,因为早餐商贩按个出售鸡蛋;6到10个月的鸡产的是高峰蛋,这些蛋品相好,可以放在店里卖;将老鸡蛋出售给食品厂。如果你只买高峰蛋,采购价格势必会高,没有优势,所以直采不一定有优势。

  经过不断实践和探索,谊品生鲜创造性地提出一个品类要整体采购、批零结合的供应链建设模式,这一采购模式的底层逻辑是:随着所在城市的经营体量提升,可以支撑在源头垂直以一个打包价把单位土地种植出的同一品类、但规格有差异的商品整体采购,然后根据不同需求,把不同规格产品或批发卖给B端客户,或卖到门店。显然,这样价格可以做到相对更低。

  江建飞把这一模式定义为:垂直供应链。

  和传统商超不同,谊品生鲜没有上游供应商的概念,也没有采购,这就不需要跟供应商谈进场费、谈账期、谈扣点、谈促销支持等一系列的传统渠道和推广费用,而是把供应商的板块全部自己来做,批发和零售一体化自营。向上游付订金直接采购,承包产能,比如柚子是包下整个山头,或者包下十万只蛋鸡,然后在产地分级,除部分供应谊品生鲜门店销售外,其他产品整合外部渠道分销,包括其批发业务版块。

  通过打造这种垂直供应链,谊品生鲜一方面保证了较大的利润空间,另一方面也更强地整合了供应链资源。

  江建飞认为,如果没有生鲜供应链的支撑,在社区开店是很难挣到钱的。在打造这个链条时,谊品生鲜会找一些专业的、有资源的合作伙伴,采用合伙人的方式打造这个生鲜供应链。

  这个供应链的效果是显而易见的,今天,谊品生鲜门店的商品价格比菜市场大概便宜了30%,比传统的零售门店大概便宜16%至20%。

 后台模块化提升门店灵活性和开店速度

  对社区生鲜店来说,标准化似乎是一道无解的难题。

  生鲜商品上游很难标准化,消费者的需求更是没法标准化,但快速开店和门店运营却需要标准化。

  生鲜标准化是一个很难的事情,江建飞认为,“生鲜产品上游是很难做到标准化的,而用户的需求也是没法标准化的,比如桃子,有的顾客喜欢软一点,有的喜欢吃硬一点的。”

  正是基于对生鲜商品和消费者的这一判断,谊品把生鲜标准化的破局点选在了后台模块化,“我们根据不同的社区,根据我们门店所在商圈的特点,为门店配置相应的模块。我们用的是集装箱模式,例如,我们有水果、蔬菜、海鲜等模块。如果门店处在社区,住宅比较多,消费力也比较高,那么,我们的海鲜模块会有160个单品;如果说门店所在社区是中等规模、消费力也处在中等的话,我们的海鲜模块就配60个单品;如果社区比较小,消费力一般,我们的海鲜可能只有6个单品。像蔬菜、水果、干货等模块,以及折扣的标品,也都是按照这样的方式来做配置。” 

  谊品生鲜巧妙地解决了这一难题,它从门店这一载体入手,用“后台商品模块化”这一策略把很难标准化的生鲜商品纳入到了标准化的流程中来。

  目前,谊品生鲜后台主要设计了6大板块,包括海鲜。每个大板块里又有三个模块,总共有18个分块,比如上文提到的海鲜就有ABC三类,其C类海鲜只卖六个品种,A类海鲜会卖到160几个。

  这使得谊品生鲜每进驻一个社区,后台都会对这些社区进行评估。就像拼魔方一样拼进去,这个店,怎样的水果、蔬菜配比。

  这为快速开店打下了基础。

  谊品生鲜用低成本、低价格,依靠生鲜吸引多层次客流,以类似拼多多的方式快速切入市场,简单粗暴。从可复制性维度考虑,谊品生鲜相对轻资产运营,通过联营的方式将不同利益体组合在一起,再通过合伙人制将他们串联成一个利益共同体。

  谊品生鲜的“门店合伙人”模式是门店团队真正“自掏腰包”,拿钱入股投入门店,按利润能进行分红,才称之为合伙人。通常,一家谊品生鲜门店店长投入10万元左右,蔬菜、水果等课负责人,即副店长、小店长投入2万元。在谊品生鲜团队的理解里,钱没有拿出来,就很难当作自己的事情去做。

  尽管这种合伙人制在门店数到达一定规模时会进入瓶颈期,却非常适用于门店的快速扩展。

  江建飞多次在公开场合表示,“我们有一个规则:三个月内,门店必须挣钱,不挣钱的店就要关。现在我们还没有关店,因为都挣钱。”

  2017年年底只有60多家门店,2018年年底这个数字变成了400家左右,这个数字背后是江建飞和他的谊品生鲜对商业的理解和对发展路径的研判,而这个数字也在证实着这一理解和研判的正确与可行。

来源:龙商网 超市周刊

作者:胡宗利

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