乐居财经 卢韵如 

  今年是陈阳做经纪人的第4年。三年前多，链家入深时通过股权置换收了中联地产，他从中联离职，如今他们公司加盟了德佑，对链家的ACN合作网络有了新的理解。

  李萌已经在深圳南山的东滨路上做了十多年的中介，最高峰时期，有过7家分店，几轮波动后，只剩下东滨路这一间，招牌刚刚换成了易居房友。

  10月17日，直到德佑在深圳第一场发布会开始前40分钟，朱剑桥和搭档还在湖南菜馆里纠结加入还是不加入，最后没有头绪，他俩决定，先去看看再说。

  关店，走人，离场，在2018年的中介市场，既不稀奇也不遥远，身在其中，他们深深感受到市场的寒意，看见个体的凋落，同时却也发现如 BAT 般中介平台，德佑、房友和58，正在从秋日的中崛起，甚至已经悄然开战。

  PART1：经纪人困局

  纠结着，纠结着，朱剑桥就迟到了。

  人比预想的多，因为没有被邀请，他在靠墙站着的人群里找了个不太起眼的位置，站了一个下午。整个会场，除了最前面两排嘉宾席和最后几排，所有桌子上都放着各家中介公司的名牌，世房联、汉家、中诚、中昊恒基、广通地产，和他一样名不见经传的小中介，都坐在了后面。

  现场热闹极了，80个加盟商打着一样的领带，上台宣誓，在流光溢彩的室内烟火中，朱剑桥有些困惑，近来二手房成交每况愈下，连带看都比以前少了很多，周围不时传来同行关门的消息，可是二手房平台却热闹的像过年，这市场，到底是怎么了？

  “忙，比以前更忙，就是忙得都没结果。待会儿还要再去龙华，有人要看房，业主懒得过来，我过去拿钥匙。”朱剑桥也曾经在深圳中原呆过两年多，出来之后拉了个老乡在科技园开了自己的店。现在除了科技园，他们在南油还有一间店。

  今年上半年成交一路走高，可是10月之后朱剑桥有点慌。“看房的人少了，即便看了，决定的时间比以前长多了，很多最后不了了之。”在科技园呆了多年，有的业主从门口路过还会打个招呼，只要想卖房，大部分都会顺手来挂个盘，“现在我不缺房源，缺客户。”

  “拿证之后住宅3年限售，公寓5年限售”，731新政的影响力逐渐加码。业内普遍认为华润城三期的第二批入市赶上了市场氛围最后的好时光，从此便微妙起来。二手房尤为明显，因为深圳限价，不少新房比二手房还便宜，又用价格洗走一大批客。润三第二次开盘现场，不少是上次摇号没中，痴等几个月又卷土重来的，毕竟8万多的新房还是比10万的二手房更有吸引力。

  蛋糕已经这么小，经不起再切割。深圳中原最新数据显示，近三个月，二手房成交量均在公认的5000套/月安全线以下，尤其是10月，甚至不到4000套。如果每单成交背后站着1个经纪人，深圳大约有6万名经纪人，那么刚刚过去的11月，大约有5.6万经纪人零成交。

  如果以店铺为单位，深圳市房地产中介协会最新周报数据显示，2018年11月26日-12月2日，全市二手房铺均开单0.26套，相当于，你在街上看到4间中介地铺，其中3间这周没有开单。

  “成交的确降了些，可是因为店铺多，所以显得更凄凉。”陈阳4年前从中联离开，去了宝安的一家小中介，今年4月，他所在的店加盟了德佑，他反倒觉得自己能够理解链家的规则了。他们店上周有开单，卖出去一套110多平的三房。

  关店、走人，现在还有什么稀奇？朱剑桥反问。

  其实从去年开始，逃离中介行业的大潮已经有些苗头。深圳中介协会数据显示，截至2017年12月底，深圳星级经纪人53073名，而这一数据在年初时是66574名，一年内，13501人离开了这个行业，还没有把没有尚未持牌和经纪人新增数量计算在内。

  调控还在继续，对明年，看空的情绪也占了主流。一业内人士称，就他了解，今年深圳已经关掉了大约300间铺，相当于一个排名前五的中介已经蒸发了。而现在，显然还没到楼市的深冬。如果二手房市场继续萎缩，如果合作还会继续提升人均效率，至少从总量上推算，这个市场应该有更多的人准备离场。

  深圳最措手不及的中介关铺潮发生在2008年，在那之前，“负资产”的概念在中国内地还不流行。那一年，满街都是尚未拆掉招牌的店铺，大门紧锁，还有不少店铺以歇业代替关张，地铺从最高峰3000家骤降到1500家。那些还来不及打出名气的中介公司，还有曾经在店铺门口焦虑打着电话的年轻人，苦苦挨过几个月之后，还是只能与这个行业两手空空地作别。

  这一幕，的确既不稀奇，也不遥远。

  PART2：平台寡头崛起

  注定有寡头从哀鸣声中崛起，只要市场天花板够高。

  冬天是孕育变局的季节。“没有恶劣环境，生命就只能自己把玩自己，无论在自然界还是在人工仿真界，通过将生物投入恶劣而变化多端的环境，都能产生更多的多样性。”凯文凯利在他的《失控》里，曾经如此理解恶劣环境的积极意义。

  2018年10月17日，德佑进深圳的第115天。在一批经纪人快要扛不住，犹豫着什么时候离场的时候，平台却疯长起来。朱剑桥和他的拍档也疑惑，像自己这样只有两家店铺的中介，即便放在二手房市场也产不过是最底层的人设，有什么值得这些大家伙惦记的，而且还是在这么个不景气的秋天。

  “这个行业的市场观和金融行业的大悲大喜不一样。”德佑首席文化官徐东华说，如果穿越周期，就会发现，其实这个市场是相对稳定的，市场好的时候挣到的钱，会在行情差的时候贴出去，所以只要呆的时间足够长，进入的时间并不重要。

  他反而认为，市场差的时候，店东（中介企业主）更愿意去想，怎样才能提高销售，因此更容易接受平台关于管理、销售和流程的建议，也更有意愿打破边界和其他店东合作获得收益。

  当视线穿越周期，每一个当下都是最好的时机。而且，不要以为中介行业不会出现BAT，只要天花板够高，就一定会有巨鳄出现。

  2017年，全国二手房交易额大约5万亿，和2016年中国网购交易额5.16万亿（国家统计局数据）相当。2015年，链家的GMV(成交总额)已经达到了7000亿元，比京东和美团加起来还多1000亿元。2016年，链家前11个月，GMV（成交总额）突破万亿，全年约1.2万亿，超过这一年京东的GMV 6582亿，2018年，界面新闻曾披露，链家正在全力冲刺2万亿GMV。

  “最终是土壤控制着生物区系。”沙漠生态学家托尼·博格斯说，“你必须像对待有生命的东西一样对待土壤。 ”中国进入存量房时代，给BAT级别的中介平台崛起提供了可能，需要的也许只是一声发令枪。而这个时间点，现在似乎也到了。

  目前酣战在一线阵营的，除了链家及嫡系德佑外，还有腾讯系的58和阿里易居系的房友，而后两支队伍，似乎还有结盟的倾向。

  三个平台，根据自己的基因，从习惯的入口，选择不同的支点，尝试撬动这个曾经被认为琐碎、无序且复杂的市场，各自诠释着MLS模型的一个部分。他们的背后，各自站着一个庞然大物。

  MLS 全称Multiple Listing Service，由美国地方经纪人协会创建，采用会员联盟形式，除非卖方表明不愿公开，否则加入 MLS的卖方经纪人必须在24小时内上传房源信息。完成交易后，买方和卖方经纪人各得3%佣金。

  链家想做中国的 MLS，是连朱剑桥都知道的秘密。贝壳研究院院长的杨现领在任职华创证券新产业趋势部总经理时就曾预测：“中国一定会出现一个类似于美国MLS的大型互联网平台。”入职链家后也曾直言，链家网的目标就是要成为中国基于移动互联网的 MLS。

  虽然左晖也曾否认链家即做运动员又做裁判员的质疑，表示自己是在做球场，希望踢球的人越来越多，规矩越来越好。但业内仍认为，58比链家更接近MLS，最主要的原因是，掌门人姚劲波反复强调，只做平台，不做交易，更不会做中介公司。

  可是今年6月份，58以10.68亿元持股8.3％，投资了国内第二大中介我爱我家，从线上走到线下。不过姚劲波只好再一次强调，未派驻董事会席位，仅为财务投资。他清楚一旦下了场，就做不了裁判员。

  2015年3月22日58同城并购安居客的时候，他这么说，今年6月12日联合我爱我家、中原地产、21世纪不动产、万科物业等一起召开的真房源誓约大会上，他还是说，永不自营。58只投资，不下场。

  一篇名为《创投大佬在牌桌》的文章流传，姚劲波在玩天天德州时，入局率65%，摊牌率高达60%，入局率和摊牌率的比例惊人地高。他一旦入局就不会放弃，“蛮霸”二字藏在眼镜背后。按照姚劲波规划，58同城、安居客计划在房产经纪服务行业投资50亿元。

  腾讯三次增持，持股23.15%，是58最大股东。根据 Q2财报，截至6月底，日活过1000万的流量，还有293.2万付费会员，是58的底气，也是对中介的诱惑。

  如果说需求和流量，是58闯进二手房的入口，那内容和规则就是贝壳的入口。

  成立于2001年的链家，更像是贝壳和德佑的实验场。在业务链条和规则上，链家希望向 MLS 模式靠拢，落实到房源数据上，看似更接近于美国去年上市的二手房电商Redfin。

  Redfin对一套房子通过100多个参数进行描述，并因此获得巨大流量。“颗粒度”是链家和贝壳在内容方面不断强调的关键词，如何用更精细的纬度描述房源，让买家再细微点的小癖好，也能找到与之对等的房源标签，是链家在楼盘字典建成之后的进深动作，比如有麦当劳24H 店，或是家门口有去超市的班车等。

  17年过去，除了资本和技术外，链家修炼出两个重磅武器。一个是传说投入5亿元，耗时10年覆盖中国1亿套住宅的楼盘字典，另一个则是把二手房交易流程细分为6个环节，并在2014年提出ACN 合作网络，来标准化每个动作。前者校准房源，线上引流，后者规范动作，建立合作。

  如果把贝壳比作二手房的京东，今年4月，内容迁徙到贝壳，链家便是回归京东直营店角色，德佑则吸引中、小中介入场，似招商的品牌店，然后一起在贝壳找房的平台上运营。和德佑同时招商的还有糯家等其他品牌。如何拥有海量的用户和粘性，突破工具属性，以及现有的用户边界，成为垂直流量平台，是贝壳找房的当务之急。

  进化原本就是步步为营，虽然曾为叫“蜗牛”还是叫“贝壳”纠结，但是早在2012年，徐华东还在链家网负责内容的时候，就做好了将来内容开放共享的打算。至少6年前，链家网给自己的定位，就是平台属性。

  链家是平台的种子，“真房源”是链家的种子。

  在信息泛滥之前，谁都没有意识“真房源”竟然会有这么大的魔力。毕竟在相当长一段时间，我们都认为互联网的价值，在于消除信息不对等，提高选房效率。时间证明，当信息过载，信息筛选更能提高效率。互联网本质没变，是技术改变了环境，环境重新定义了通往效率的路径。

  2015年，站稳了北京市场的链家，通过换股并购的方式布局全国。3月2日，收入上海德佑。34个月之后，再赋予德佑新的意义，启动扩张，替补链家，形成贝壳、链家、德佑及糯家等品牌三位一体的协同生态。

  链条最短的是房友，房友背后站着易居，而阿里又是易居的基石股东。而易居，也并不是二手房领域的新同学。

  2018年7月20日，易居企业集团在香港联交所完成上市仪式后，董事局主席周忻和和首席执行官丁祖昱在中环交易广场17楼接受媒体群访，那间办公室，正是2003年易居收购的香港五大中介之一鸿运国际的总部。如果说基因，有香港在前，易居可能更知道熟透了的房地产市场会怎样。

  15年来，由于新房代理不断做大，易居二手房业务走走停停，2007年内地部分彻底收缩，直到2016年初启动房友，主打二、三级联动，通俗的说，就是通过三级中介分销易居代理的新房。

  这的确是易居的优势，毕竟除了四大基石股东外，其余26家股东则是万科、碧桂园、恒大等中国百强房企。招股书中披露，截至2017年12月31日，易居已经与42家开发商签订了战略合作协议，期限为1—6年。

  如果再往前看，周忻之所以从上房集团起家，正是因为1995年，28岁的他华东师范大学攻读房产学院MBA课程时，导师张永岳组织了“二三级市场联动”的课题。这个课题引起上房集团高层的注意，进而落地实践，周忻被推上经营层，才有了后来的上海房屋销售有限公司，也就是易居中国的前身。

  彼时，比周忻小4岁的左晖，刚刚集结了自己的大学同学，一人拿出5万块辞职创业，代理保险。5年后撤出保险行业时，收益百倍，那是左晖起步的资本。

  做生意的方式不断在变，究其本质依然是专业分工和价值交换。周忻认为，未来一段时期，新房市场会保持13-15万亿的稳定规模，而这个市场，正是房友撬动中介的支点。提供一般中小中介轻易接不下的新房房源，对于很多中介公司来说，诱惑也大，拒绝也难。

  深圳来福士广场背后，一个加盟了易居房友的店东，他在南山有两间店铺，很自豪的对到店客户说，我们有些一手房源，房友是独家的。

  临近年底，深圳新房扎堆入市，12月上旬，5个新盘5500套房入市，卖出超过200亿货量。如果限价不放开，如果新房二手房价格继续倒挂，这个诱惑还将继续加大。如果调控不放开，如果二手房成交继续低迷，这个诱惑还将继续加大。

  PART3：平台之战

  平台之间，必有一战，无论结果是竞或是合。

  当当和亚马逊，摩拜和小黄车，滴滴和优步，饿了吗和美团，过去十年间，太多行业平台一战定天下。当然还有腾讯和阿里，百度和京东，大到无法互相吸纳，便各自生长出自己的一片生态，但那个时代已经过去了。

  在德佑深圳的第一场发布会上，80个加盟店东走上台，打着同样的领带，在德佑运营总监的带领下，宣读五大承诺。走下台后，他们掏出的每一张名片，印的都是德佑“运营部”，title 是店长或是综合经纪人。只有最下面一行小字，透露出他们原来的品牌。德佑的工作人员逐一提醒，不能单独接受媒体对话。

  这种统一，谢林峰即期待，又担忧。谢林峰是深圳资深地产人，有自己的微信公众号，也有自己的中介公司。“在资源上能依靠链家大平台进行整合，会给小地产一套标准化管理，再次就是品牌效应，后续德佑会投入大量广告及资金支持。”他交了6万保证金，选择加盟德佑。

  事实证明，地铁站、户外大牌，甚至吐槽大会，都能看到贝壳或德佑大量的投入。这一轮投放，最大的特点是，容易被看见。

  可谢林峰还是担心，一旦德佑能够吸引到1/3的中小中介，就能影响整个行业，到那个时候，德佑是否还满足于8%的佣金抽成？也许走在前面的滴滴，200亿烧出市场霸主后，逐渐取消了补贴，给了中介一个不好的暗示。

  “是有人问过我，一家店老板做20万业绩，你就不眼红？不想拿他10万走？我想赚10万。可是，是他做20万，你收他50%，还是他做到120万，你继续收8%？我们选后一种。”关于这一点，徐东华反问，“战略和文化，不就是你最后信哪条路吗？”

  中国人喜欢把竞争对手称为友商，因为不太好意思承认，竞争本来就是场胜者留存， 败者随时间消逝的残酷。

  2012年4月24日，《失控》的作者凯文凯利在北京腾讯会所，回答了马化腾的一个问题：谁将会成为腾讯未来的敌人？

  “在互联网世界，即将消灭你的那个人，从来不会出现在一份既定的名单中。”

  中介三大巨头的敌人，你猜会是谁？

  即将过去的2018之于中国的二手房是个值得记住的年份，个体凋落，平台崛起，行业寡头雏形出现，一场共同进化的盛宴正在进行。