地产销售应该是每个购房者“最熟悉的陌生人”。

  在买房之前,你们从无交集。然后在短短的一段时间里,你的喜好、资产情况、家里几亩地、地里几头牛,对方全都知晓。你跟他聊天的时间,甚至比当时谈恋爱时跟恋人聊天的时间多。

  虽然每个人生活中或多或少都与地产销售打过交道,但是你对他们工作内容却是知之甚少。

  他们看脸猜钱包厚度的眼光真的那么精准吗?他们是不是真的会看人下菜?遇到要求奇葩的购房者他们会怎么办?传说每个地产销售都会有一个记录客人小秘密的本子是真的吗?

  听完他们的自述,你会发现,销售这一行真的挺不容易的。

  

  很多人觉得,我们练就了一双看人很准的火眼金睛,这句话只有6成是对的。

  大部分情况下,我们可以对来访者做一些简单的判断,比如穿着、包包、首饰等等,包括根据来访者的数量,猜测他是不是实客。

  卖刚需盘的销售还比较随和,卖高端盘的销售眼光最毒辣,你是什么段位一眼就能看出来。

  每个销售都会有自己的一个小本本,上面会记一些客户的特征跟需求,方便更好地回访。这只是我们工作的一部分,不要把我们当成窥探你隐私的变态。

  至于看碟下菜这点,拜托,我们也要赚钱。其实我们接待客户都是轮岗接待的,如果项目销售多一点的话,一天顶多能接到5个客户,大部分时间都花在等客户上。

  至于看碟下菜这点,拜托,我们也要赚钱。其实我们接待客户都是轮岗接待的,如果项目销售多一点的话,一天顶多能接到5个客户,大部分时间都花在等客户上。

  所以有些不专业的销售如果看到你的样子不像是来买房,或者在你身上看不到成交的希望,是会直接无视你的,又或者表现得很消极,比如介绍得很敷衍,内心的潜台词是“你怎么还不走”。

  不过,这一行看碟下菜,也不是每次都准。

  之前我朋友的项目,来了一个穿得很像农民工的大叔,衣服很旧,裤腿还沾点泥。一开始我朋友他们都以为他就是进来蹭蹭空调,瞧个热闹,派了个刚入行的销售去跟进。结果大叔看了一会,直接买了两套,全款结算。

  我们项目也发生过这样的事。一个大妈蹬着三轮,穿着拖鞋来看房,有销售接待,聊了几句估计感觉她不是目标客户,就晾她在一边了,结果大妈也买了。后来我们才知道,大妈是个生意人,而且还是拆迁户,家里的房是按栋算的。

  前段时间,退房跟维权闹得很火,今天不是这个楼盘闹就是那个楼盘闹,我们都很害怕第二天看到自家项目门口挂起白条幅。

  我们对客户想退房这件事是很反感的,因为客户一旦退房,会连累到我们。如果是自己带的客户,扭头就要退房,还来现场闹的话,我们会被领导骂得很惨。

  有一次,一个同事点儿背,手上好几个客都要退房,领导直接让他走人。所以我也希望各位客户爸爸,买房不是玩游戏,别今天买明天退,你是快活了,我们要丢饭碗的。

  不过也有例外,我曾经教过我一个客户退房。

  那个客户是前一天刚在我们这下了定,第二天家里就出事了,他需要钱周转,找我商量能不能退。

  他也是个老实人,跟我说了一下家里的情况,我一时心软,给了他一个办法,让他去某部门投诉,结果很快就退下来了,一分没少。

  所以,奉劝那些真的想退房的,别来售楼部门口闹了。直接去投诉,效果比什么都好。

  我前期是做一手销售,后面自己出来单干了。

  销售应该是比较没有时间概念的一种职业了,你要一直迁就着你的客户。你的客户想什么时候去看房,你就得尽量协调时间。

  2016年楼市上升期的时候,不少客户都是晚上12点之后来看房的。因为一般能约这种深夜看房的,成交的可能性很大,所以我们基本都围着这些客户转,成交了第二天再打电话跟老板请一天假。那时候就算请假,语气里都透露着自豪。

  有一次,客户半夜三点给我打电话,说想看房。刚开始以为客户喝醉了,但还是得硬着头皮出来。

  后来发现,客户是太喜欢这套房子,但是资金有缺口,连夜凑钱,凑到了凌晨三点,钱一到位,立马给我打电话。那时候就觉得,虽然累,还是值得。

  像去年330的时候,广州买房社保三年变五年,其实我们是有提前收到风的,一些大的地产商提前几天就得知政策要收紧的消息,地产圈又很小,所以那段时间我们基本都知道政策要变动了,都在疯狂给手头上的客户打电话。

  很多客户那时候接到销售的电话都是不相信的,觉得我们是为了骗他买房。结果330当天政策一出,变成他们给我们打电话了,问我们怎么办。

  那晚,售楼部灯火通明,全是赶着来买房的。但是最累的不是我们,是公司的美工,他P了一个晚上的刷卡单据。

  做这行,有时候能在不经意间碰见大佬级别的人物。

  很久之前,我们项目来过一个级别很高的人,带着一堆保镖,开着豪车深夜来的,看完直接下定,但是销售忙中出错把他的认购书打错了,他觉得销售不靠谱,当场又给退了。

  不过几天后,这个大佬还是凭借着关系把房子定下来了,不过后期迟迟不肯来交首付。要是普通购房者,我们系统会把定金扣除,然后把房子重新放出去卖。但是这个大佬的房子,谁都不敢动它,就一直给他留着。最后来买的时候,我们动用了一个组的销售,专门围着他转,就怕再出点啥事。

  除了大佬,我们在工作中也遇见过很多小明星。小明星们被认出来的时候也是会引起一阵骚动,但是阵仗就没有那么大。

  不过我印象最深的,还是一对环卫工夫妻。他们平时就在我们项目附近的公园那里打扫卫生,说留意我们楼盘很久了,两夫妻自己攒的钱,房子是买给女儿的。

  奇葩的顾客我没怎么遇到。曾经有个业主,首付用现金结算的,那时候我们财务室拿点钞机点了超级久。这个我觉得算是比较奇葩了。

  不过我认识一些女销售,她们遇到奇葩客户的几率就会比较高。很多客户很喜欢骚扰女销售,有些是打打擦边球,大半夜的让女销售陪自己聊天啊,约她出来吃饭喝酒之类的。还有一些恶心一点的,会把买房当成色情交易,磨磨唧唧买一套房还提出一些奇葩要求。

  很多顾客都带着有色眼镜看我们,觉得我们要前方百计地从他身上赚钱,觉得我们都买不起房子。事实上,因为自己是干这行的,更清楚房子的价值,所以我认识的同行最少手里都有一套房,标配一般是老家一套,广州一套,上不封顶。

   

  销售这一行,其实有很多戏精。

  我们同事有一次为了成交,在售楼部上演了一出苦情大戏,声泪俱下,然后客户被他感动,成功签约。但是客户不知道,他刚刚往眼睛里滴了超多眼药水。

  虽说为了让客户买房,我们偶尔也会变成“演技派”,但其实买了房也是为客户好。说实话,我们买一套房是拿不了多少佣金的,但是客户犹豫不决的时候,我们就要适时地推他一把。

  不过,就是因为这一行戏精太多,所以我建议各位买房的时候,面对那些没有收据的“收费项目”,留个心眼。

  比如说一些销售会说,给他多少钱,他能给你搞多一个“内部价”。其实这所谓的内部价,只是我们的底价而已。

  很多人不知道,买房子其实是可以讲价的,因为我们都会在售价的基础上再给多几个折扣,但是给多少,就要看客户跟我们磨的程度,但最终我们心里都会有一条线,这就是我们的底价。

  既然可以这样,为什么我们一开始不给客户底价呢?因为客户不知道那是底价,他们觉得你还可以帮他再砍低一点,这个时候我们往往骑虎难下。

  所以给双方都多留一点余地,客户也开心,我们也开心。

  *文中图片来自《卖房子的女人》