2016年1月5日,我到上海参加融创的媒体年会。当日中午,有幸和几位媒体人一起,与易居一位骨灰级元老吃了个饭。

  席间,他同我们这些晚辈聊了很多,还盛情邀请我们参与当日下午的“房友”品牌亮相。但由于与融创的活动在时间上有冲突,所以不得不婉拒。

  后来在易居沃顿上课、跑步时,几次远远看到他,都不好意思过去打招呼。

  上周五,看到易居企业CEO丁祖昱宣布房友门店数量已突破5000家,仅仅是在2018年1月,一个月就增加了1000家,不由倒抽一口凉气,心想这才两年时间啊!

  不过回头一想倒也释然,因为这背后站着周忻。

 易居中国董事长、总裁 周忻 易居中国董事长、总裁 周忻

  “房友”的由来

  我们先来认识一下“房友”的商业逻辑。

  我们知道,二手房买卖是一个高度碎片化的市场,链家占的市场份额最大,但也就10%上下。挂着各色招牌的小微中介们,才是这个市场的主要组成部分。

  但这些小微中介,普遍难以长大,因为它们自身有这么几个“痛点”:一是没有品牌,招不到人才;二是经纪人之间缺乏合作网络,新人难以度过生存期,沉淀不下来,很容易陷入越开店越亏损的恶性循环;三是好不容易有点规模了,建个总部来做一些管理和服务吧,最终却发现利润都被总部的成本吃光了。

  周忻,这个精明的上海人,显然早在两年前就看到了小微中介们这一系列“痛点”。房友是怎么做的呢?

  一是统一品牌,让小微中介统一使用“房友”的品牌形象。“房友”的品牌背书,可以给小微中介带来至少两个好处:一是招人会容易点儿了;二是提高了客户对小微中介的信任度。要知道,“信任”这东西,在二手房交易中可是最宝贵的资产。

  二是统一管理系统,提升效率。房友原本就是开发二手房交易软件的,多年前被周忻收购到了易居的旗下,小微中介等于是免费得到了一套管理系统。如果这套系统未来能逐步形成链家那样的经纪人合作网络,产生网络效应,那么,房友的未来也可能将是一家互联网公司,估值直接上一个数量级。

  三是统一服务,为小微中介减成本。房友在每个城市成立服务中心,从签约开始的流程都可以到服务中心来完成。这样一来,小微中介就可以裁撤掉后台服务人员,节省了一笔支出。

  四是一二手联动,创造增量收入。易居是国内最大的新房代理商之一,在它代理的新房项目中,提佣高或总价高的,可以由房友平台上的小微中介门店来参与分销,一方面为小微中介创造了增量收入,另一方面,也为易居营销开拓了客源。

  在易居沃顿的课堂上,周忻给我们讲过他对“S2B2C”的理解和实践。“S2B2C”是阿里参谋长曾鸣最先提出的一个商业模式,S是Supply,也就是供给平台化,B是Business,也就是商户,C是Customer,客户。S与B之间是赋能的关系——S要提供各种各样的支持,让B做的事情尽可能简化,同时又要让B发挥它最有价值的服务C的能力。

  “S2B2C”,正是房友的商业模式——S是新房,B是小微中介,C是购房者,而房友的最终目标是聚合小微中介,分销易居代理的新房。

  周忻看到了中介分久必合的“势”,于是,他顺手推了一把。

  为什么是周忻

  上面谈到的四点,其中前三点其实是没有什么门槛的,理论上有钱都可以干。但唯独第四点,一二手联动,做得了的,就屈指可数了。周忻算一个,陈劲松算一个,左晖算一个。房多多和搜房努力了,但现在没什么声音了。

  为什么没声音了?我想可能有两个原因:一是回款。小微中介帮你带了看,卖了房,你要及时跟人家结佣,才可以维持这个合作关系。但开发商那边的账期一般都比较长,即使手里有钱也没必要先付给你乙方。所以,有没有能力让开发商及时回款,就成为这一商业模式是否成立的基础之一。

  下面这张照片,足可以证明周忻是有这个能力的。截止到目前,易居两轮引入了27家股东,其中有24家开发商,不乏万科、融创、恒大和碧桂园这样的TOP10开发商。

 易居企业股东会 易居企业股东会

  如果房友搞成了,那么这24家开发商对易居的股权投资也是有增值的,所以,开发商有动力去支持房友的发展。

  “江湖”上的顶层关系理顺了,下面的事自然就好办了。

  二是现金流。不像快消品或互联网产品,房地产是一个典型的周期性行业,火热个一两年,接下来就会冷清个四五年,如此循环往复。你搞一二手联动,高峰的时候开发商不给你房源,低谷的时候实际上你也卖不动。一旦现金流情况不好,无法融到下一轮投资,公司可能就倒下了。这可能正是房多多们的劣势所在。

  而这恰恰正是易居的优势,作为新房代理的易居营销,体量庞大,可以在房友需要的时候为它“输血”,为房友化解周期风险。

  所以,比较来比较去,这事儿可能也就周忻最适合干了。

  多年来,周忻一直有一个“平台”梦,真心希望房友会成为他梦想成真的那一个。